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324 · Enero/Febrero 2010
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Enrique Perera es todo un
experto en la posventa y,
muy especialmente, en lo
que al mercado de la filtra-
ción se refiere. Tras unos
meses diseñando su estra-
tegia, está preparado para
desarrollar de lleno el nuevo
desafío que tiene entre ma-
nos: pilotará el desembarco
de Filtron en España.
FILTRON: 2010, año uno
Visitamos las instalaciones de Filtron Brand Spain,
en San Fernando de Henares, Madrid, y charlamos
con Enrique Perera, su gerente
súper especiales, que le pueden vender a
cualquier cliente, que quieren ganar dinero y
que compiten todos en el mismo mercado, hay
que buscar una solución para diferenciarse.
Los precios y los descuentos que se puedan
conocer de otras marcas ya no son un referente
cuando estamos hablando de algo distinto, y
se está dispuesto a escuchar y a establecer un
plan de trabajo, un partenariado.
…pero la situación coyuntural es complicada…
Sí, pero no tanto como para los que tienen
estructura de primer equipo. Yo aquí no la ten-
go, y la bajada de ventas nos favorece porque
los vehículos del parque hay que repararlos.
Durante el último trimestre de 2008 hubo
miedo y se congelaron compras en enero; en
febrero y marzo de 2009 se bajaron stocks,
luego eso ha penalizado en servicio. Y mucho.
El que me conoce sabe cómo trabajo: el pro-
ducto es de primer equipo, estoy con mi gente
constantemente sobre el mercado y la clave es
el servicio, cumplir lo pactado, la atención al
T
ras su etapa en una multinacional
fabricante de filtros,
Enrique Perera
tiene entre sus manos un nuevo
desafío: proporcionar a
Filtron
la
mejor posición posible en el mercado posventa
español y para ello ha perfilado desde finales
de 2009 una estrategia de penetración que se
inicia a pleno rendimiento este 2010, desde la
sede de la filial, en San Fernando de Henares,
Madrid.
Allí que nos fuimos para conocer un poco más
cuáles son las perspectivas que se plantea y
cómo cristalizará su estrategia.
Y esto fue lo que nos contó.
MRyT- ¿Cómo se fragua la creación de la filial?
Enrique Perera-
En octubre de 2008 me reuní
con la directiva polaca de Filtron, fabricantes
que en Europa del Este venden 200 millones
de euros, pero en la del Oeste querían revisar
su estrategia, intensificando su presencia, y
habían iniciado incluso algunos contactos para
el mercado español. Ese fue el comienzo.
¿Cuál es el proyecto Filtron?
La idea que ellos plantearon y lo que creía yo
que debía hacerse aquí eran dos cosas distin-
tas: ellos buscaban un logista, un distribuidor;
les expliqué mi planteamiento y como llevaban
tres años intentándolo, pero infructuosamente,
paralizaron los tanteos iniciales y han aceptado
el plan que les expuse, y el “timing” que nece-
sitaba, para resolver mi disponibilidad laboral;
mientras, quedamos emplazados para ver la
fábrica, una condición
sine qua non
para llevar
adelante el proyecto, localización de naves,
contratación de personal. Creamos la sociedad
(resolviendo las cuestiones burocráticas que
operar con Polonia suponen), fui a Polonia a ver
la fábrica, montamos la nave, iniciando tanteos
de mercado desde el pasado septiembre.
¿Cuál va a ser la estructura de Filtron en
España?
Somos cuatro profesionales aquí en San
Fernando, y estoy ultimando los acuerdos con
la red de representantes (11) para acceder a
Grupos y a distribuidores. 2010 será el primer
ejercicio en serio, y los primeros compases del
año son fechas de negociación.
¿Incluso ahora?
Sí. El mercado ha madurado. Cuando yo em-
pecé con los filtros, el mercado era de marca;
puro y duro; otras marcas (que hoy son pun-
teras) no tenían casi presencia. Pero el cliente
ha aprendido a valorar el producto y sabe que
existen otras marcas que son tan buenas como
las conocidas, y que los fabricantes intercam-
bian producción; si a eso le sumas que deter-
minados grupos de compra tienen condiciones
Entrevista
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Tema del mes