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324 · Enero/Febrero 2010
quinaria para neumáticos- y trabajar el
neumático, su respuesta tras unos meses
es clara y contundente: No me imaginaba
que llegaría a sustituir tantos neumáticos,
ojalá lo hubiera realizado antes
”. Y con-
cluye: “
Sin duda alguna, ofrecer este servi-
cio en el taller puede aportar muchas más
ventajas que inconvenientes, ventajas que
se traducen en la posibilidad de obtener
un margen de beneficio sobre los neu-
máticos instalados y sus complementos
–contra-pesa, reparaciones de pinchazos,
vulcanizados, etc.- además de conseguir
fidelizar al cliente ofreciéndole un servicio
que hasta ahora estaba muy enfocado
hacia el especialista
”.
No obstante, para que la puesta en marcha
de este servicio dé los frutos que, previsi-
blemente, debe dar, el taller debe estar
profesionalizado. José Enrique González
comenta cual es la clave por la que han
tenido éxito redes especialistas en neu-
máticos como la que él dirige: “
La clave
es la calidad de servicio, que consiste en
la profesionalización y la especialización,
que se deben ver reflejadas en la actividad
diaria del taller. La calidad del servicio, por
tanto, es el factor determinante. La diver-
sificación, la especialización y la profesio-
nalización son los tres pilares para fidelizar
a los clientes ya existentes, captar nuevos
clientes y mantener un desarrollo continua-
do, sostenible y rentable de una red
”.
Las redes de talleres especializadas en
neumáticos tienen una fuerte implantación
en nuestro país y en ellas se realizan un
porcentaje muy elevado de los cambios
de neumáticos y demás operaciones que
hacen los conductores españoles. Y este
modelo de red especialista no da síntomas
de agotamiento, ni mucho menos. Según
González: “
Las redes especialistas tienen
un gran futuro. Los clientes van a exigir
cada vez más un servicio integral de su
automóvil, un asesoramiento, no solo en
materia de neumáticos sino en todos los
aspectos relacionados con su vehículo y
con su seguridad; por tal motivo, cada vez
será más necesario redes capaces de dar
respuestas a esas necesidades
”.
Representantes de talleres multimarca in-
dependientes admiten el importante “trozo
de pastel” que pertenece a las redes espe-
cialistas en neumáticos (
First Stop
,
Pneus
Expert
,
Euromaster
,
Rodi
,
Servirueda
,
etc.). Sin embargo, aspiran a quedarse con
la parte de “pastel” que queda y recuerdan
que este “pastel”, el de los neumáticos, es
muy grande.
De interés para la distribución
Si para los talleres el neumático es una línea de
negocio a tener en cuenta, también lo es para
la distribución.
Carmelo Pinto
, Gerente de
Grupo Serca Automoción
, lo tiene claro: “
El
neumático no es de las líneas más rentables del
negocio del recambista pero hay que tenerla
para ofrecer al taller un servicio completo. Así,
se le facilita al recambista que pueda ofrecer a
su cliente un servicio de reparación integral de
su vehículo
”.
Para Pinto, las
ventajas
de la distribución de
neumáticos son “
la posibilidad de abrir un nue-
vo mercado en la empresa; ofrecer una mayor
gama de productos al cliente cubriendo la prác-
tica totalidad de los productos que necesita el
taller y cubrir una cuota de mercado que, si no,
la cubrirá la competencia
”. También apunta
los
inconvenientes
: “
Los costes logísticos,
derivados del almacenaje y del mantenimiento
y la inexperiencia de aquellos socios que no
conocen este producto
”.
En cualquier caso, desde este grupo de distri-
bución animan a subirse al carro de la distri-
bución de neumáticos, tal como subraya Pinto:
“
Desde Serca siempre se ha animado a las
empresas del Grupo a comercializar y distribuir
neumáticos aunque entendemos que es un pro-
ducto poco agradecido y que comporta algunos
inconvenientes importantes para la distribución
como su almacenamiento o el conocimiento de
este mercado
”.
l
La experiencia de
Impormóvil
Transcurridos cinco meses desde la introducción del
neumático como producto de nuestra cartera comer-
cial, podemos decir que nuestras expectativas se han
cumplido. Para
Comercial Impormóvil
la venta
de neumáticos supone ofrecer a nuestros clientes un
servicio más completo y una oportunidad de creci-
miento de las ventas en aquellos clientes fieles que,
con una simple llamada, solucionan todas sus necesi-
dades en lo que a la compra de recambios se refiere.
El mercado del neumático, al igual que el del re-
cambio, es muy maduro y el tamaño de sus distri-
buidores cada vez es más grande. Los fabricantes
en este sector instalan sus propias redes de talleres
instaladores y venden su producto de manera ven-
tajosa para ellos. Sin embargo, el neumático es un
producto “simpático” que incluso el usuario final re-
conoce y entiende tanto de marcas como de mode-
los, lo que hace imprescindible tener un abundante
y variado stock para atender la demanda. En estos
tiempos en los que la demanda se contrae y ningún
taller quiere tener dinero inmovilizado en sus stocks,
el papel del distribuidor juega un papel fundamental.
La lástima es que algunos actuadores opten por una
estrategia de bajada continua de precio sin explorar
otras opciones por el simple hecho de la sencillez de
la misma. La fórmula de volumen/descuento es la
norma en nuestros negocios pero de igual manera
hay que recordar que la queja continua en la historia
del neumático ha sido la de que no hay margen para
nadie. Deberíamos hacer un ejercicio de memoria y
evitar situaciones anteriores.
En mi opinión, es una lástima que un producto con
tanto desarrollo tecnológico, inversión publicitaria,
despliegue de herramientas de márketing, formación,
etc, esté tan dañado por la bajada continua del precio.
Solamente puedo entender una tensión de este tipo
durante un periodo y que todo el mundo lo haga para
aliviar sus cargas financieras, pero nada más.
Estamos en una situación coyuntural que hace que
todos los actuadores de la cadena de valor quieran
sacar cuanto antes sus stocks y reducir su inmovi-
lizado de cualquier manera, vendiendo sin apenas
margen o sacando ofertas más que agresivas que
hace despertar el instinto de los cazadores de gan-
gas. Pues bien, una vez descargados los stocks, el
taller debe pensar si le sigue mereciendo la pena
acumular neumáticos en su taller, que finalmente
tiene que vender con importantes descuentos al
usuario final o, si por el contrario, y a cambio de una
pequeña parte de sumargen, tener un servicio diario
de entrega de neumáticos fiable, variado y profesio-
nal. Si deciden optar total o parcialmente por esta
última, Impormóvil estará allí, no solo para llevarle
los neumáticos, sino también el filtro, el paragolpes,
la luna parabrisas, la aleta, el motor de arranque
o la batería. Todo de una vez y llamando a un solo
número de teléfono.
Ricardo Crespo
Director de Marketing de
Comercial Impormóvil
OPINIÓN
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