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324 · Enero/Febrero 2010
Posventa en las venas
actualidad
Opinión
J
ulia Escribano tiene la posventa me-
tida en las venas: ha desarrollado su
trayectoria profesional durante los
últimos 31 años en el sector. Primero
en Ford, en Almussafes, del 77 al 82. Luego se
fue a General Motors, en Madrid, donde estu-
vo hasta el 85, yendo a la central de posventa
de Opel en Figueruelas, Zaragoza, en el 86.
A finales de ese año regresa a Madrid, para
integrarse al Grupo Fiat donde, a lo largo de
22 años, recorre diferentes áreas de marke-
ting, dirección comercial, desarrollo de red
en varias marcas, dirigiendo la posventa del
Grupo durante los últimos ocho años.
Pero es que la posventa también se halla vin-
culada a su familia, ya que tienen concesiones
de diferentes marcas. Y, por si fuera poco, en
sus ratos libres se dedicó a experimentar el
desafío de la velocidad, como piloto de rallyes.
Julia conoce el sector en una perspectiva
de 360º y lo quiere de verdad; ahora dirige
JEC, su nuevo desafío empresarial, desde el
que pretende apoyar al sector posventa de la
automoción a desarrollarse con éxito como
opción de negocio.
Su experiencia nos acompañará este año
para ofrecer a nuestros lectores su perspec-
tiva, sus ideas, sugerencias y reflexiones con
las que, a buen seguro, se podrán establecer
directrices acertadas en los negocios de la
posventa.
Cómo mejorar el negocio de
la posventa en la automoción
¿Qué tenemos que hacer para mantener o
mejorar nuestro negocio de Posventa en un
entorno complejo desde finales del 2007?
Es una pregunta que no es fácil contestar en
solo medio folio; pero, como hemos pensado
en una colaboración trimestral, trataré de
ayudaros incluyendo también recomendacio-
nes a realizar.
En cada trimestre hablaré de una sección de
la posventa (Recambios y Servicio) planteán-
dolo como “
un libro por entregas
”.
¿Cuál es el mayor
valor de cualquier
empresa?: Sus clientes
y su propio personal
Reconociendo cuáles son los valores de
cualquier empresa, ¿qué haría yo si tuviera
un negocio como vosotros? Pues (aunque
en muchos casos ya lo habréis realizado) lo
primero, es hacer un análisis para saber, en
Enero 2010, cómo está mi Empresa y definir
una Estrategia para mi negocio.
Análisis estrategico
de nuestro negocio
Diagnóstico estratégico, Definición de
Objetivos y Metas de la Empresa.
Adecuado reparto de los recursos disponibles
entre las actividades, negocios o funciones.
Identificar las oportunidades exteriores del
mercado y las fortalezas interiores de la
Empresa, así como las amenazas del exterior
y las debilidades internas (DAFO).
Análisis de Clientes (Segmentación de los
Clientes/Motivación
Clientela/Percepción
Necesidades Insatisfechas)
Análisis de la Competencia (Fijación de
Objetivos y/o Prioridades, permite anticipar-
se a la reacción de los competidores, permite
localizar sus fortalezas/debilidades)
Análisis del MercadoPosventa (Oportunidades
de crecimiento, expansión de distribución o
cobertura, Nueva línea de producto).
Análisis del entorno:
Estadisticas del
mercado automóvil
Potencial de Mercado Clientes-Usuarios ve-
hículos
La venta de Turismos en España en el Año
2007 fue de 1.614.846 unidades, en el Año
2008 fue de 1.161.176 unidades un –28%
respecto al 2007. Las ventas en el año 2009
fueron de 952.772 unidades, un –18% respec-
to al 2008.
La pérdida acumulada entre el 2008-2009
respecto al mercado del 2007 es de 662.074
unidades un –41 %.
El año 2010 la previsión todavía no es muy
alentadora; hasta el año 2014 no se cree que
lleguemos a vender cerca del 1.500.000 de
unidades, menos de lo que vendíamos en el
año 2007.
Ante esta situación, cada vez habrá menos
Clientes nuevos a los que reparar su vehí-
culo, por ese motivo todos los actores de la
Posventa deben mantener o incrementar la
fidelidad de los Clientes que ya tienen, ya
que la disminución de ventas y la política
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