Página 30 - Fundación Comforp, mundo recambio y taller revista 334

334 · enero / febrero 2011 30
Mann+Hummel Ibérica es una compañía asentada firmemente en nuestro mercado, y
disponen de una de las marcas más reconocidas del panorama de la filtración: Mann
Filter. Comentamos con estos dos expertos profesionales aragoneses el status quo actual.
¿Cómo resumen el ejercicio 2010 en
Mann+Hummel?
Ricardo Peris: A nivel global de compañía para
Mann+Hummel se puede calificar de excelente: ha te-
nido una estrategia marcada hacia mercados emer-
gentes (Asia, Brasil) que ha dado resultados my satis-
factorios y en países donde no tenía una gran cuota
(Francia y Gran Bretaña) se ha incrementado el resul-
tado; como Alemania económicamente ha dado un
paso adelante y se ha recuperado de lo que fue la cri-
sis, pues tenemos unos resultados positivos que se
unen a los buenos resultados de los ajustes que se han
realizado en la compañía.
Javier Bellmunt: Ya en octubre de 2008 se inicia-
ron una serie de recortes drásticos en los gastos, pre-
viendo lo que se avecinaba; el tomar esas medidas ha
supuesto poder tener un 2010 positivo.
R.P.: Se ajustaron los costes de producción, se adaptó
la compañía a la nueva situación de mercado (sobre
todo en primer equipo con el descenso de ventas y por
tanto de producción) y eso ha supuesto que se afron-
tara la crisis de manera muy positiva.
¿Cómo se ha vivido el ejercicio en España?
R.P.: La situación en 2010 ha sido positiva: ya había-
mos aplicado esa política de reajuste y en recambios
las cifras han sido buenas, un crecimiento adecuado y
en unidades en filtros de automoción; hemos conse-
guido arañar un poco más de cuota de mercado; y en
primer equipo, que había sufrido un poco más en
2009, se ha recuperado la cifra porque se ha recupera-
do la producción de los clientes.
Hemos seguido la política de la empresa que está
marcada desde hace años por la dirección: apoyo al
distribuidor en todos los sentidos. Ello incluye marke-
ting, logística, atención al cliente., etc.
J.B.: Los ajustes que hicimos propiciaron el poder
incidir en servicio, logística, atención al cliente y se han
traducido en resultados positivos.
¿Hasta qué punto ha influido que a finales
de 2008 los distribuidores empezaran a
realizar regulaciones de stock?
R.P.: Es verdad. Con la crisis los clientes redujeron sus
stocks al mínimo, porque necesitaban cash inmediato,
y los mayoristas puros cubrieron la falta de stock de
los distribuidores más pequeños, que incrementaron
sus ventas. En el primer cuatrimestre de 2010 sí hubo
unas cifras muy grandes por este motivo, aunque se
empezó a ralentizar en septiembre.
Los distribuidores se quejan de que los fa-
bricantes tuvieron problemas con el servi-
cio el pasado año, ¿ha sido el caso de
Mann+Hummel?
R.P.: Eso fue más una situación de 2009, pero sí es
verdad que ha habido problemas de suministro por
parte de algunos fabricantes de componentes claves
en la distribución, aunque también hay que contextua-
lizar el momento de compras y ventas de compañías
donde hay que tener un flujo de caja muy inmediato,
reducción de stocks, bajada de producción, etc.
Nosotros este 2010 no hemos tenido ninguna bajada
en nuestros niveles de servicio a la distribución: hemos
sostenido casi durante todo el año una tasa de servicio
entre el 93-95%. Igual las buenas cifras tienen que ver
en que competidores nuestros han tenido problemas
con sus niveles de servicio.
Lo que sí afirmo es que hemos seguido invirtiendo
esfuerzos en servicio, logística, calidad y gama.
Su gama supone disponer de catálogo que
en papel es realmente voluminoso…
R.P.: ¡Pues cinco tomos!. La gama es uno de nuestros
valores más reconocidos del mercado y actuamos
como un paraguas de muchos distribuidores sean o
no clientes de Mann+Hummel.
Y esos que no lo eran, ¿podrían serlo des-
pués de haberles ayudado?
R.P.: Nuestra competencia, la que se puede situar en
nuestro nivel de producto, también trabaja, y muy
bien; lo que sí podemos decir es que seguiremos com-
pitiendo, con agrado y con buenas maneras, aunque
sepamos que algunas de nuestras ventas son de clien-
tes de nuestra competencia.
Quizá la distribución española no se carac-
teriza especialmente por su fidelidad…
R. P.: Discrepo. Creo que la distribución española es
muy fiel a sus proveedores. Esmuy difícil que un distri-
buidor de tamaño medio o un mayorista cambie de
proveedor de la noche a la mañana.
¿Cómo explican, pues, que haya habido
hueco para las nuevas introducciones de
marcas en España?
R.P.: También es muy difícil que un distribuidor
tenga una sola marca de filtros; así que, una vez
con el distribuidor, se compite por un lineal de es-
tantería, por una referencia que tú tienes y la
competencia no o en esa referencia en la que la
competencia va mal de precio, pero debo decir
que en nuestra experiencia, una de las cosas que
más tenemos que agradecer a la distribución es
que los distribuidores de Mann Filter son fieles y,
aunque no me gusta la palabra, tenemos un estre-
cho partenariado (por gama, servicio, calidad,
marketing y el valor que se le da al producto) que
hace que no dejen de serlo.
J.B.: Actores nuevos en el mercado siempre apa-
recen y desaparecen, es la ley de la oferta y la de-
manda, pero no solo en filtración. A lo largo de
más de 40 años que la compañía lleva afincada en
España se ha seguido esa política e intentamos
ampliarlo: más gama, un plus de servicio, nuevos
sistemas de envío, todo enfocado a nuestra distri-
bución, que se dan cuenta de los esfuerzos que
hacemos y suelen premiar esas acciones.
Pero lo cierto es que están, y algunas argu-
mentando que están también presentes en
primer equipo…
R. P.: Nosotros estamos reconocidos en el mercado
por ser una compañía de fabricación alemana (con lo
que ello supone de prestigio en calidad de fabricación)
pero luego sabe que somos una compañía española,
con 650 empleados con sus familias aquí, que paga
sus impuestos en España y que en época de globaliza-
ción y deslocalización apostó por hacer una fábrica
nueva en el mismo sitio.
En recambios estamos completamente orientados al
mercado español, nos hemos adaptado a los cambios
del mercado con mucha intensidad desde los últimos
10 nos hemos adecuado a él mirándole a la cara,
dándole lo que pide y necesita, y todo eso el mercado
nos lo ha reconocido con una cuota de mercado muy
elevada. Tenemos más de 4.000 referencias para cu-
brir un 98%del parque, (cuando nuestra competencia
dice que tiene 1200 para cubrir un 98% del parque,
algo que no me acaba de cuadrar).
¿Qué es lo que pide ahora que haya varia-
do en estos años y qué se le da?
Ricardo Peris y Javier Bellmunt,
jefe de ventas y responsable de marketing posventa de Mann+Hummel
Ibérica, nos comentan su percepción del mercado de filtración
“Para algunos, el verde y
filtración
Entrevista