Página 31 - Fundación Comforp, mundo recambio y taller revista 334

334 · enero / febrero 2011 31
J.B.: Todo va evolucionando y ofrecemos lo que
los clientes nos piden; fundamentalmente son
charlas técnicas durante todo el año, con un asis-
tente técnico que forma y atiende el teléfono, algo
que va más allá del regalito. La tecnología de los
motores evoluciona, los filtros son más complejos,
con medios sintéticos, etc., y nosotros fabricamos
muchos otros productos: conjuntos, tubos, etc.
para OE e IAM, y les formamos sobre ello porque
se requiere cada vez más una capacitación.
R.P.: El apoyo comercial de Mann+Hummel es
absoluto en todos los aspectos de la relación, re-
cambios y más allá.
¿Ayuda el cambio generacional que se
está experimentando?
R.P.: Es algo que se está produciendo poco a
poco, pero en algunos casos de una manera exce-
lente: trae gente muy preparada, profesionales
formados, con el apoyo de la generación anterior, y
que van a desarrollar muy bien el futuro de unas
compañías ya de por sí muy grandes. Algunas han
cambiado radicalmente, han evolucionado, y les
ha ido muy bien; otras, no tanto. Nosotros les
apoyamos sea un cambio generacional, un cambio
de accionariado, para una compra, etc. de forma
incondicional, porque son nuestros valores.
J.B.: Pero eso sin entender que la generación ante-
rior no haya sido v
De entre todos los aspecto de apoyo de
Mann+Hummel a sus clientes ¿cuál sería
el diferenciador?
R.P.: En los diez últimos años creo que hay dos
aspectos claves: el incremento del servicio, la lo-
gística, y la fuerza de ventas, estar cerca del clien-
te. Los responsables comerciales que hicieron la
labor en los primeros 30 años llevando a la empre-
sa a cotas altísimas, cumplieron con su cometido
pero llegó un momento que había que cambiar.
Fue duro, fue un paso a una fuerza de ventas pro-
pia que nos ha ayudado a estar mucho más cerca
del cliente, estando más preparados técnicamen-
te, comercialmente y enfocados a nuestro produc-
to. Y el incremento de los niveles de servicio supu-
so que el mercado, que estaba cambiando hacia
esa necesidad, nos diera la razón.
J.B.: Y eso es invertir internamente para repercutirlo
en el cliente, no se hace de la noche a la mañana y
supone mucho dinero; no son sólo mecheros lo que
necesita…pero luego el mercado te premia con su
confianza. Lo entiende.
¿Cómo valoran la situación de competen-
cia en el mercado?
R.P.: En los últimos años se está produciendo una
entrada de muchas marcas en el mercado, pero
mayormente enfocadas al bajo precio, en el seg-
mento B. En el alto siempre hemos estado marcas
Premium con producto de primer equipo y segui-
mos ahí. Esa es nuestra competencia directa.
Otras marcas han ido a otros segmentos de mer-
cado o de referencias, pero hay que tener en
cuenta que tener 4000 referencias en catálogo
con una tasa de servicio del 95% y con apoyo de
marketing es difícil de conseguir. Hay mercado
para todos y para estar bien no puder quererlo
todo; hay que hacer concesiones, no es que se re-
chace sino que se cede.
Habrá empresas que absorban esas nuevas marcas
de bajo precio, el cliente de Mann Filter no es cliente
de esas marcas. Somos una marca Premium para
una distribución Premium. Lo ideal es que a todos
nos vaya bien.
Pero hay marcas que han entrado que
defienden su presencia en primer
equipo…
R.P.: Incluso entre los proveedores de primer equipo
existen categorizaciones: hay quien fabrica para la lí-
nea de montaje y quien lo hace para el OES, porque
el propio constructor pretende garantizar la calidad
en las líneas de ensamblaje y buscar para la posventa
un preciomás competitivo. Y la distribución española
percibe los distintos niveles de calidad y ese matiz de
ser proveedor del constructor y es importantísima,
porque nos canaliza, pero la gran ventaja es que el
taller español, sobre todo, sabe perfectamente lo que
es Mann Filter, lo que implica, porque ha visto nuestro
flitros bajo los capós de los coches. La notoriedad de
Mann Filter en el taller español es altísima, y eso nos
ayuda, y es el fruto de la labor comercial realizada.
¿Cuál es la aproximación a la política de
marcas en Mann+Hummel?
R.P.: La marca de Mann+Hummel es Mann Filter y
no contemplamos otras marcas: tenemos unas lí-
neas de montaje que fabrican una sola calidad, la
de primer equipo, en toda la gama (estén fabrica-
das para primer equipo o para el recambio). Para
muchos, el verde y amarillo es religión. Y esa es
nuestra fuerza.
Hace dos años, Mann+Hummel compro Purolator
al 50% con Robert Bosch (con mucha presencia en
muchos mercados EEUU, América del Sur, etc.) y
aquí ni nos planteamos su introducción.
¿Cómo se plantean este ejercicio y qué
perspectivas tienen?
R.P.: Hay muchos proyectos, varios encaminados a
Vehículo Industrial, que nos están dando resul-
tados muy, muy positivos, pese al descenso general
que el mercado ha experimentado. Estamos muy fo-
calizados a las características especiales de ese
mercado (la presencia del recambio OES del cons-
tructor es mucho más elevada, el taller es más servi-
cio oficial y concesionario), hemos llevado a cabo un
importante incremento de catálogo y nos estamos
acercando con más fuerza a los distribuidores espe-
cializados y somos proveedores de casi todos los
grupos especializados en VI de España.
También somos responsables del aftermarket de
Industria; este año tenemos un proyecto de for-
talecimiento de agrícola y maquinaria. Y estare-
mos en SMOPYC y FIMA en Zaragoza, entre
los apoyos de marketing, está la presencia en fe-
rias, que lo cuidamos mucho y lo vemos funda-
mental: ferias de turismo, de maquinaria, de
clientes, actos y eventos que ocupan muchos de
nuestros fines de semana. También estaremos en
MotorMecánica como Mann+Hummel Ibérica,
y en Motortec Automechanika Ibérica que
es para nosotros la feria de la posventa española
de automoción.
En cuanto a perspectivas: no va a haber mucha
diferencia con el ejercicio 2010 en unidades en
Europa crecerá y en España también se espera un
leve crecimiento en unidades de filtros de reposi-
ción y si hacemos las cosas como hasta ahora no
tiene que haber cambios. l
i www.mann-hummel.es
amarillo es religión”