Página 14 - Fundación Comforp, mundo recambio y taller revista 345
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345 · marzo 2012
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La frase
“cada uno cuenta la feria como le va”
es tan antigua como su propia existencia, la de las ferias. Hoy, 3.000 años después, en un
mercado mucho más complejo, competitivo, agresivo, globalizado y profesionalizado, cada uno sigue contando la feria como le va, tanto
si expone como si no. Como le vaya a cada uno en la feria, en muchas ocasiones es puro olfato comercial de profesionales que llevan
años y años en este mercado, y que han visto nacer y morir infinidad de proyectos.
Reconozco que, aunque tuve y tengo la fortuna de tener unos padres que ahorraron para poder pagarme mis estudios, lo que mejor me
funciona es el olfato, la intuición, para la que no he encontrado jamás ningún curso, y menos mal, porque habría que enviar a esa escuela
a la cárcel, por timar. Quiero decir con esto que, aunque nos exijamos cada vez más poder obtener el
ROI
de cada euro invertido por
nuestra empresa, no nos engañemos, muchas veces nos movemos por otras variables de menos “excel”, y de más
“ummmmm.....lo veo”
.
Somos muy emocionales. Imagino que la clave está en la “ROIntuición”.Y mi “ROIntuición” me dice que en el 2013,
Motortec
Automechanika Ibérica
, va a ser un año de oportunidades comerciales para las empresas.
Hablo a diario con empresas que me hablan del ROI de la feria, de que no hay ROI. Es normal que piensen eso, cuando el propio organi-
zador ferial no lo ofrece como parte de su servicio. Quisiera aprovechar este espacio permanente que nos brindan nuestros amigos de
Mundo Recambio y Taller
, para periódicamente mostrar la reorientación de las herramientas de Motortec 2013, para precisamente calcu-
lar el “ROI”.
La fórmula mágica,
ROI = inversión/valoración económica de los beneficios
. Que no de los ingresos, porque hay que tener
como valor el ahorro (ejemplo, gracias a mi participación en Motortec, cuántas veces ha salido en los medios en los 365 días previos, sin
coste.)
Por ello, parte de la clave del éxito de la última edición de Motortec, ha sido potenciar los recursos destinados de la organización de la fe-
ria en todas aquellas variables que pueden POTENCIAR EL “ROI” de cada empresa expositora, bajo el concepto de
feria a medida.
Cada empresa expositora debe exigir a Motortec aquellas herramientas que pueden potenciar su “ROI”. No hablaré en esta ocasión del
coste/inversión (hay una herramienta de presupuestación en nuestra web) pero enumero las variables a tener en cuenta para calcular y
valorar económicamente lo que podemos obtener.
Solo hay que poner estas variables en un Excel, y a operar, porque es la suma de todas:
1/
Contactos con clara orientación a la venta (insisto, hay muchas empresas que no venden en feria, porque no vienen orientados a ven-
der, solo a exponer sin haber hecho el trabajo de prospección y comunicación comercial previa). Centrarse en este perfil de cliente es bá-
sico.
2/
Oportunidades de venta tras contactos de venta.
3/
Mayor conocimiento y reputación de la marca, impresiones e impactos de marca/producto estimadas (mucha marca en stand, que se
vea que es nuestra sede durante la celebración de la fiesta del sector).
4/
Cantidad de clientes potenciales en la exposición (rondas de negocios, programa de invitados, convocatoria a medida por necesida-
des de cada cliente, zonas específicas de exposición.... participa y aprovéchate de todas las herramientas que ponemos a tu disposición).
5/
Número de visitantes a feria y número de visitantes que visitaron el stand. Anuncia por todas las vías posibles tu presencia en la feria
y forma parte del recorrido predefinido por muchos visitantes que vienen con el tiempo justo. No es lo mismo 3.000 visitantes que
50.000 visitantes. Calcula el ratio entre el número de expositores de la feria. Sé un “must” (que feo; sé un Imprescindible, y eso solo o
puedes hacer antes).
6/
Posicionamiento como expertos y parte del sector (Relaciones Públicas).
7/
Cobertura en prensa sectorial o generalista, impactos,....
8/
Mejor situación y posicionamiento dentro del sector de la posventa.
9/
Impacto de liderazgo de opinión
Cosas no cuantificables: desarrollo de relaciones con clientes actuales, calidad de reuniones con clientes, percepción de los colegas so-
bre la gestión de productos/Investigación del mercado… OLFATO. ¿Cuánto cuesta participar, y además cuatro días de oportunidades co-
merciales? Cuidado, que se te dispara el “ROI”.
Se parte de la gran fiesta del sector de la posventa. Solo cada dos años.
Raúl Calleja
Director de Motortec
Automechanika
Ibérica 2013
Sobre Motortec Automechanika Ibérica
y como calcular el “ROI” en la gran
fiesta del sector de la posventa
Automoción, Alberto Leal se desplazó a Pamplona y convención a Óscar
Huarte, tal como explica este último: “
Leal me dio información detallada
sobre cuáles serán los medios empleados por Motortec para atraer a vi-
sitantes profesionales y el enfoque me pareció muy profesional. Los expo-
sitores no solo queremos saludar a los clientes y a amigos, aspiramos a
conocer clientes potenciales del extranjero, a una feria internacional que
sea de interés, no solo para Sudamérica sino también para los profesio-
nales de países europeos. Doy por hecho que de Portugal vendrán bas-
tantes visitantes y también de Francia, en ambos casos por la proximidad
pero estoy seguro de que con los métodos de Automechanika llegarán
compradores de países del centro y del norte de Europa lo que será un
valor añadido para el certamen
”
.
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Eventos
