Página 19 - Fundación Comforp, mundo recambio y taller revista 328
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Administraciones y autoridades pertinentes,
que cuando se les habla de posventa no saben
de qué se les está hablando, y sólo perciben a
los constructores que, aún siendo importantes,
no generan (por hablar de una cifra) tantos em-
pleos como la posventa…
Sí, claro, son 290.000 personas que trabajan en
la posventa en España; por empleo, por produc-
ción, por estrategia, es un sector clave; debemos
ser capaces de hacerle un guiño al sector para
transmitirle que queremos apoyarles en todos los
frentes.
Y el sector también es el visitante, que tiene
que venir no sólo a ver empresas sino a seguir
implementando su alta profesionalización, que
“aproveche” la feria en más aspectos; para ello
queremos convertir las
Jornadas Paralelas
en
una herramienta de formación para talleres y
de promoción para las empresas: nuevos pro-
ductos, servicios, fórmulas, equipos, herrami-
entas…Incluso estamos pensando en organizar
un Seminario que dé créditos universitarios o
un título. Es responsabilidad de todos dar valor
añadido: la feria, poniéndole al sector los medios
para llevar adelante los proyectos mencionados,
siendo multiplicadora de las opciones comer-
ciales del sector, creando promoción directa de
la presencia de las empresas en el salón antes,
durante y después, y el sector, aprovechándolo,
intensificando su “cultura ferial”: no ir sólo a la
feria con “X” m2 y ver quién pasa por delante de
mi stand, sino hacer cosas antes para que esto
se produzca.
¿Con qué equipo se cuenta para desarrollar todo
esto?
La última base estratégica es la
voluntad de
servicio y acercamiento al cliente
: hemos creado
un nuevo equipo (encabezado por
Alberto Leal
,
como director comercial, y
Ester Morales
, como
jefa de prensa) para estar cerca del cliente y
transformar sus necesidades comerciales en
herramientas de la feria para que nos vea como
un aliado.
También es importante saber que restringimos un
día: el primer martes (en la pasada edición sólo
el 5% de los visitantes utilizaron ese día); durará
de miércoles a sábado. Buscamos rentabilizar el
tiempo, no estirarlo.
¿Cómo han empezado a “convencer” a aquellas
empresas que debían estar y no estuvieron para
que vayan en 2011?
Este es un sector muy grande, hay empresas
líderes y promotoras que han estado histórica-
mente en la feria; a las empresas, debemos ser
capaces, junto con las asociaciones, de trans-
mitirles no sólo la ilusión de participar en un
proyecto nuevo, sino la rentabilidad de este nuevo
formato ferial que ya se ha probado en Fruit At-
traction y que ha supuesto que el 100% de los ex-
positores de esta edición haya tenido la máxima
rentabilidad y el 100% repite en la siguiente, con
lo que se ha conseguido el incremento del 48%
de crecimiento respecto a la pasada edición.
Las sensaciones que hemos percibido cuando
hemos hablado con las empresas son muy
buenas; el sector tiene necesidad de feria y este
nuevo concepto está gustando. Estamos en con-
versaciones con el grueso de participantes de la
última edición y un volumen importante de las
empresas que se dieron de baja en anteriores
ediciones (no sólo la última); y no sólo es enviar
la información y que contesten (que lo hemos
hecho, y en varios idiomas del Estado), sino es-
tar cerca del cliente como empresa de servicios
para darle a conocer la rentabilidad comercial
de nuestra oferta y que nos exija el cumplim-
iento de ese servicio. Les iremos a visitar, pero
también hay marcadas presentaciones en
puntos estratégicos (Madrid, Barcelona, Sevilla,
Zaragoza) donde podamos ver muchas empre-
sas a la vez para que nos digan lo que necesitan
y así nosotros transformar esas necesidades en
herramientas feriales.
Una de las quejas de los expositores era el
precio del metro cuadrado (hay ferias mucho
más caras), pero no en términos absolutos, sino
respecto a su rentabilidad…
Las empresas deben utilizar los metros cuadra-
dos que necesiten, y aprovecharlos al máximo;
vender metros cuadrados no es el objetivo de la
feria, sino hablar de participaciones feriales; el
precio es importante (y más en este momento)
pero, primero que el suelo es sólo el 20% de
todos los costes del expositor, y después que si
la percepción de los nuevos valores añadidos se
transmiten, la importancia del precio es menor.
No obstante,
mantenemos las tarifas de la última
edición con importantes descuentos
(10% por
pronto pago, 5% canjeable en bonos consumo
de la feria para las empresas que participaron
en la última edición) y hemos creado dos stands
modulares para facilitar que el gasto de diseño
se reduzca. Las nuevas tecnologías nos permiten
realizar un sinfín de acciones antes, durante y
después de la feria (banners en Internet con la
ficha de la feria, agendas cerradas de visitas,
etc.), y tenemos una base de datos muy potente,
a quien hacérselo llegar. Buscamos la rentabi-
lidad para las empresas participantes, no para
IFEMA o Messe Frankfurt; pretendemos revitalizar
el sector, dinamizarlo, visibilizarlo frente a las
Administraciones para que se creen más ayudas.
Constructores…¿sí o no?
Hay un Comité Organizador que es quien debe
marcar el recorrido de la feria. No ha sido una
asistencia masiva, pero es algo que hemos
de analizar antes del verano con el Comité y
las asociaciones que lo integran. Es un tema
importante y en Frankfurt están, porque en-
tienden que la feria debe reflejar la esencia del
mercado, pero aquí aún debemos trazar la hoja
de ruta.
Con los desguaces pasará algo similar…
La sectorización se asemeja a la que tienen el
resto de Automechanikas del mundo, para crear
sinergias, pero poco a poco se irá viendo; será el
mercado el que va a marcar la necesidad.
El año que viene no sólo se presenta Motortec
Automechanika Ibérica…¿han establecido con-
tacto con la competencia ferial?
No me gusta hablar de la competencia; el mer-
cado es libre y sabio. En 2011 habrá la opción
de Madrid y la de Zaragoza; Madrid tiene mu-
chas ventajas en infraestructuras, el número de
talleres de la zona es mayor, las oportunidades,
pensando en Portugal y el resto del mundo,
también respecto a Zaragoza. Las empresas
deberán acudir donde les sea más rentable la
asistencia; y rentabilidad no es que sea más
barato participar, sino que genere más ingresos
por la participación. Zaragoza se ha posicionado
más en la zona
low cost
, o sea en la oferta, y
nosotros nos posicionamos en la oferta y la
demanda, la calidad del visitante y los valores
añadidos a medida del expositor.
¿Cuál es el objetivo y cuál la progresión más
adecuada?
No queremos marcarnos objetivos cuantita-
tivos, sino cualitativos: una vez que pase la
feria, queremos que los expositores contrasten
que la edición les ha sido rentable, que sí ha
sido distinto, que han estado presentes en el
mercado de forma continuada, en distintos
soportes y eventos; y a partir de ahí marcare-
mos la hoja de ruta de las siguientes ediciones
de cada dos años. Queremos que se haya dem-
ostrado lo que ahora decimos. Y tenemos mu-
cho trabajo: pero es más divertido el camino
que el destino.
l
El tener el “apellido”
Automechanika nos sitúa
mejor para captar al gran
comprador internacional.
19
Entrevista
actualidad
328 · junio 2010
El nuevo equipo que
dirigirá los designios
de Motortec: Alberto
Leal, director
comercial de la feria;
Raúl Calleja, director;
y Esther Morales,
directora de prensa y
publicidad.
