340 · septiembre 2011
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parte de la creación o desarrollo de compañías de éxito que nacieron siendo
Low
Cost
, llámese aerolíneas, u otros sectores.
Es verdad que en un principio podíamos tener la tentación de inclinarnos por
esa vertiente, pero nos hemos dado cuenta de que ni el sector ni nosotros
buscábamos eso.
Nuestro posicionamiento no es de
Low Cost
, si bien esperamos que los participan-
tes rentabilicen al máximo su participación, y para ello hemos cuidado muy mucho
los costes con los que salimos al mercado, asesoramos enmetros cuadrados, redu-
cimos un día…
La piedra de toque del
Low Cost
no es la cuestión económica, sino
que el calificativo venga asociado a
Low Services
¿cómo gestionan
este apartado para expositores y visitantes?
Está claro; el sector nos dice “
queremos relanzar un proyecto ferial para el sector
cen o quizá que la presenten y ese paquete de
sponsoring
puede ser una buena
oportunidad para hacerlo.
¿Habrá actividades paralelas?
Habrá juntas directivas de muchas de las asociaciones que están en el Comité
(
ANCERA
,
CETRAA
), una reunión de la directiva ejecutiva de
EGEA
(los fabricantes
europeos de equipos) y estamos en conversaciones con
ESADE
para que organicen
un encuentro potente en la posventa, premios para dirigentes, etc.
Y habrá más incorporaciones hasta la celebración, porque es un libro por escribir.
Si se dirige a toda la posventa, el canal marquista o los
autocentros también están en ella ¿Habéis contactado con ellos?
Nuestro enfoque principal es la posventa multimarca independiente, aunque sea
abierto a todo el mundo; nació así, siguiendo quizá la realidad del mercado, en el
que un 70% está configurado por el canal multimarca; desde luego la posventa es
toda y, siendo
Fira de Barcelona
y con la vinculación que tenemos como el
Salón
Internacional del Automóvil
, no vamos a cerrar las puertas a ninguna marca, o de
los autocentros, que también pueden ser visitantes, sé que es un debate abierto y lo
hemos tratado en el Comité Organizador, donde Gremi Motor es la voz de las mar-
cas, del 30% del sector, pero tenemos el foco puesto en el las asociaciones, distri-
bución y talleres multimarca, empresas que, de alguna manera, supusieron el im-
pulso y el apoyo en la gestación del proyecto.
¿Qué hay del ámbito de actuación de la feria?, ha habido un
acuerdo con Autopromotec, ¿catalizará ya en esta edición?
Creo que Fira de Barcelona, con muchas de sus ferias, ha demostrado que es líder
a nivel internacional, estando en el podio de la categoría, pero en el caso de
Expomovil Comercial somos ambiciosos ymodestos a la vez, salimos con humildad
y dispuestos a aprender, porque somos flexibles.
No hay que perder de vista que una feria recibe el mayor número de visitantes que
provienen de su zona de influencia, y no por ello es “local”. Primero queremos ser
fuertes aquí, en Barcelona, Catalunya, España, que el empresario del sector nos
conozca, y sea el primero que se suba al barco.
A posteriori, una vez hayamos conseguido tener a los actores más importantes,
pretendemos crecer fuera. No queremos empezar la casa por el tejado: queremos
consolidarnos, y a partir de ahí daremos nuestros pasos.
Efectivamente, nacemos con un aliado que es
Autopromotec
que nos puede
ayudar en esos primeros pasos, espero que sólidos, para llegar a establecer una
feria internacional, en Italia ya no hemos ido a pecho descubierto, sino que venimos
avalados por un salón líder en una feria de equipamiento en Europa, y sus dos aso-
ciaciones
AICA
y
AIRP
, y esperamos que aporten expositores y visitantes, así que los
siguientes pasos será más fácil.
Respecto al arco Mediterráneo, otros mercados como Francia, Portugal, estaremos
muy atentos a lo que nos diga el mercado: si interesa que haya determinadas com-
pañías, o profesionales, se intentará satisfacerlo.
Iremos a
Equip Auto
y allí haremos relación comercial junto con nuestra dele-
gación allí.
¿Cómo ve la realidad expositiva en nuestro país? Aparte de las
entidades feriales, como tales, proliferan las exposiciones
particulares de los actores de la posventa, que puede restar
interés a una propuesta como la suya ¿sigue teniendo sentido
una feria anual en la posventa?
Yo prefiero esta realidad a la de otros sectores que no consideran el producto ferial
como una necesidad, sea por la cuestión que sea. Este sector lo tiene claro como
una herramienta más de marketing que puede utilizar. En este sector las relaciones
profesionales y humanas son importantes, y es algo que reafirmo a medida en que
más conozco al sector, así que todo este tipo de encuentros son beneficiosos. Si
hubiéramos lanzado Expomovil Comercial de
motu proprio
tendría más dudas,
como ha sido todo lo contrario, que el sector ha tenido una necesidad es una base
fundamental. El tiempo dará o quitará razones: si serán las ferias las que se fortalez-
can o al revés. Al final son los fabricantes los que deberán determinar si les interesa
más ir a 10 o 15 eventos cada año o prefieren ir a uno o dos al año y concentrar sus
esfuerzos ahí.
La razón de una feria es concentrar la oferta y la demanda; en un sector muy atomi-
zado tiene su razón de ser más que nunca, y sirve para aprovechar las sinergias de
un gran evento, optimizar el tiempo, los esfuerzos humanos y económicos, algomuy
importante en la actual situación económica.
Tenemos ejemplos en Fira (
Construmat
) en los que se ha producido esa situación y
luego se ha decidido volver a una gran feria. De hecho, los eventos más importantes
tienden a concentrarse.
¿Qué os pareció Motortec A.I.?
Conocía la feria de antes, pero no al director, a quien conocí luego y con quien hay
una buena relación; nuestra visita no tuvo una la intención de hacer relación comer-
cial, sino conocer la puesta en escena de Madrid para que, cuando nos hablaran de
ella, pudiéramos tener mayor juicio de valor.
Es una feria importante, y parece que la nueva orientación está yendo mejor y el
sector así lo está valorando. Tenemos una competencia positiva.
l
i
www.expomovilcomercial.com
posventa y tenemos que hacerlo de la manera más eficiente posible
”, para eso te-
nemos que ser competitivos (y ahí ponemos nuestra experiencia profesional con el
esfuerzo de abaratar los costes al máximo, sin que suponga, insisto, seguir la vía
Low Cost
, sino buscando la rentabilidad), pero sin que el expositor o visitante sufra
una pérdida de servicios o calidad. Y lo primero fue dar una variedad de posibilida-
des al expositor (la
paquetización
con diferentes tipologías de stand) para que su-
piera el coste total de la participación desde el principio (exposición, parking, inter-
net, gestor de contactos, comidas para losmiembros del stand...), para que pudiera
decidir está interesado o no en acudir. Y, además, de esta forma se evita la inquietud
de los competidores ya que todos se presentarán en unas condiciones muy homo-
géneas, evitando el esfuerzo estéril de las guerras de metros. Otra cosa serán los
resultados, ya que cada expositor tiene que hacer esfuerzos para aprovecharlas.
Al final, creemos que son más y mejores servicios (por estar casi “hechos a medi-
da”) a un menor coste.
Se recupera el nombre de Expomóvil, una feria que, los que
como nosotros, llevamos más de 30 años en el sector sabemos
lo que supuso y lo que dejó de ser y es un nombre que queda
muy atrás, siendo más reciente MotorPro…¿porqué ese nombre
y cómo lo ha percibido el sector?
En este evento hubo elementos que nunca se cuestionaron: primero que tenía que
ser en Montjuïc 1, por tradición vinculada al motor (Catalunya y Barcelona tienen en
su seno a las primeras empresas del sector; las primeras competiciones que se
celebraron fueron en ese entorno, y Fira de Barcelona lleva más de 92 años cele-
brando el Salón Internacional del Automóvil). Se pensó en diferentes marcas, pero
rápidamente se impuso el criterio de relanzar
Expomóvil
con el añadido de
“Comercial” porque es el enfoque que se le quiere dar.
Nos quedamos con lo bueno, pasando lo que no fue tan positivo, pero apren-
diendo de ello.
¿Cuál es la sectorización planteada?
Nos dirigimos a todos los sectores que componen la posventa. Desde el primer
momento, una de las asociaciones que más interés han mostrado y son “feriantes”
expertos es AFIBA. A priori puede que se lleve el mayor metraje. También habrá que
hablar con los grupos (la distribución tiene un pesomuy importante en la gestación
del proyecto y esperemos que se traduzca en presencia sectorial). Y, lógicamente los
fabricantes; si están en los grupos, ellos también tienen que venir, tanto dentro de
los stands de sus clientes como de forma independiente.
Hemos creado este septiembre una paquetización de ‘sponsoring’ enfocado a las
que la presencia en stand no les termine de satisfacer, para que tengan unos valores
añadidos con temas de sponsoring en la web, en jornadas, etc. Para que consigan
mayor visibilidad de marca en contacto con sus clientes y con el taller.
Habrá que ver cuáles son las necesidades concretas que nos hacen llegar…parece
que los que estánmás interesados son los talleres, quienes quieren tener disponible
toda su oferta.
¿Habrá un espacio, en la nueva paquetización, para las redes de
talleres?
Sí; cuando tengamos la reunión con los grupos de distribución para conocer su
presencia definitiva contamos con que incorporen su red de talleres, o que la relan-
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