304 · Enero / Febrero 2008
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Una de las actividades de la jornada fue la visita a la fábrica de
Insa Turbo
, unas modernas instalaciones de neumático recauchutado de ca-
mión y también turismo de 250.000 m
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, un potencial de 5000 neumáticos diarios (con una media de 2000) que se distribuyen en 30 países.
En la factoría se producen diversos tipos de neumáticos recauchutados aunque van a poner énfasis en neumáticos 4x4 y de nieve y con el lan-
zamiento de la nueva gama
Eco Saver
(Eco Line) para turismo.
En una charla posterior a la presentación del acuerdo con la prensa especializada y
el gerente de
Grupo Soledad
,
Juan Ramón Pérez
junto con su director de
marketing (y su sobrino)
Joaquín Pérez
nos comentaron algunos de los puntos
clave de sus proyectos.
Sobre potenciar el negocio desde nuevas perspectivas, Joaquín Pérez comentaba
que se fijaba en otros mercados más adelantados en desarrollo, para intentar anti-
ciparse aportando elementos de valor añadido atendiendo al cliente y satisfacién-
dolo, pero comentaba “
creo que ahí el canal tradicional tiene mucho que aportar
por la cercanía, porque el neumático es un producto técnico que requiere conocer-
lo bien; se pensaba en él como si estuviera herido de muerte, cuando es resistente,
está y seguirá estando; aunque aprenderemos a trabajar internet, no se merendará
el sector, entrarán aspectos cualitativos
”. Juan Ramón Pérez apostillaba “
será un
3-4% y se cualificará, lejos de los valores precio; y por ello estamos desarrollando
las herramientas adecuadas para estar ahí
”.
Sobre la intención de los fabricantes de llegar directamente al usuario final,
Joaquín Pérez comentaba: “
creo que no va a desaparecer el distribuidor; ha pasa-
do en mercados más maduros (como Alemania) y el fabricante al final tiene que
apoyarse en el distribuidor y en sus redes porque están en contacto con los usua-
rios; es una oportunidad: el fabricante quiere ganar en cuota en venta directa pero
o invierte de manera desaforada o se apoya en la red. El distribuidor también se es-
pecializa puede ser multimarquista
y
evita stocks al taller (ya que cada vez hay
más marcas)”.
Sobre el cliente: “
llevamos muchos años trabajando los conceptos de calidad de
servicio al cliente, mimando los detalles desde que entra el cliente hasta que sale.
Sobre los márgenes en el canal Joaquín decía: “
Es verdad que hay una canibaliza-
ción del precio que influye en el margen y dar soporte a internet o proteger otros
canales no especializados (como recambistas) supone una merma, por eso el dis-
tribuidor debe especializarse para poder dar valor añadido y aplicarlo. Pero es ver-
dad que se racionalizan los márgenes porque si no, no se puede sobrevivir, es un
arma de doble filo.
Juan Ramón añadía: “
justamente lo hemos hablado en este Centro I+D, queremos
trabajar en valores como ISO etc. para ofrecer y transmitírselo al cliente; y creo que
eso marcará la diferencia; desde el principio hemos defendido calidad, hemos in-
vertido, introduciendo cursos de gestión y ahora eso será necesario pero sin opción
y hay que seguir insistiendo; potenciando esas ideas saldrá una nueva forma de
aplicar.
Pero poco a poco; hablaremos de diversificación para que salgan planes de traba-
jo, y se implementen, para luego hablar de gestión al cliente, y auditar quién y
cómo se hace, auditorías internas,
mistery shopping
ayudados por Michelin, Pirelli
o Hankook, nuestros tres máximos clientes, en el tratamiento del producto (etique-
taje que implica un esfuerzo industrial) y regularización del
sell out
, porque ir a pre-
cio no lleva a ningún sitio.
De hecho, lo primero que se plantean es homogeneizar la red para luego trasladar
los acuerdos con proveedores, que se están estudiando, para que a nivel nacional
haya soporte y se juegue en el máximo nivel posible.
Sobre las últimas medidas que afectan al mercado, las consideran un factor más,
pero lo verdaderamente útil para incrementar el mercado sería incrementar los
controles en los neumáticos de los vehículos (de todo tipo: autobuses, camiones,
turismos etc.).
mentos en los que la recesión es muy fuerte, es
seguir trabajando en la automejora la orienta-
ción y satisfacción del cliente y la innovación.
Para
Tonia Salinas
, directora gerente del
Parque Científico Empresarial “
la innovación
supone dar valor añadido y distinguirse de la
competencia, pero debe ser un proceso conti-
nuo en el que se siga un protocolo: fijar objeti-
vos, generando ideas, filtrarlas e implementán-
dolas
”.
INsa Turbo:
Visita guiada
Fernando Vidal
el vicerrector de economía
y empresa de la Universidad de Elche admitía
que Universidad y empresa no es que no vayan
de la mano, sino que “
a veces ni se conocen
”,
algo que se debía cambiar para generar un
nuevo valor; decía también que “
innovar es
difícil y sencillo a la vez, pero hay que desacra-
lizarla porque está al alcance de todos
”.
Hay un presupuesto importante a dos años
para el proyecto en el que participan (económi-
camente y apoyo) las marcas Michelín, Pirelli y
Hankook, y Grupo Soledad.
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Charlando con la directiva
Visita
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