Página 17 - Fundación Comforp, mundo recambio y taller revista 351
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Fernando López, iniciando su
presentación sobre la posventa
del vehículo industrial
351 · octubre 2012
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Los asistentes, participando activamente.
trucción) en el que 47% del mercado de camiones
está en sus manos. El 23% en manos de empresas
con camiones para uso propio. Flotas sin taller,
20,8%; flotas con taller, 9,1%. Según estos datos, se
da demasiada importancia a las grandes flotas que
a los autónomos o las empresas para uso propio y
señaló que “Solo” el 15% de las empresas con más
de5camionestienenuntaller integrado.Mencionaba
que el taller de flotista, cuando debe hacer una repa-
ración seria (caja cambios, motor...) tiende a ir al
concesionario, no al multimarca, lo que es una ba-
rrera a salvar. Afirmó que los Contratos de manteni-
miento se han desplomado, por tanto, hay menos
camiones con una ligazón al servicio oficial, una
oportunidad para abrir vías.
Otro dato que proporcionaba es que, desde 2006, el
kilometraje medio se ha reducido un 10%. Las gran-
des flotas tienden a tener más vehículos parados (no
salen siempre todos los vehículos), por tanto hacen
menos kilómetros de media por camión.
Sobre os precios, explicaba que en 2004 el precio
era el 5º factor para escoger taller y hoy es el 1º,
pero la confianza y la rapidez siguen siendo irre-
nunciables (los clientes no toleran que falte algu-
no de los tres factores, aunque el precio siga
siendo el principal).
Quiso llamar la atención sobre el eslogan de Lidl: la
calidad no es cara (ha cambiado desde la llegada de
la crisis, antes sólo precio). De ahí se deriva que solo
por precio, se consiguen usuarios hoy, pero en cuan-
to vuelva a subir el precio, se pierden.
Respecto a las intervenciones y su canal, explicaba
que el 40 % de las reparaciones se hacen en el taller
independiente y el 42% en el concesionario. El 18%
en talleres propios o con bricolaje. Según sus datos,
servidumbres, entre ellas el precio
”, y con la identi-
dad individual de cada taller.
Otra conclusión fue que “
mostrarle la cocina al clien-
te
”, genera confianza (calidad, seriedad, orden y
limpieza). Una idea que surgió fue la certificación
TopTruck de toda la red, como concreción de la pro-
mesa de servicio de la misma, explotando más la
asociación imagen proveedores-taller.
Mesa 4-Marketing-Cliente
La última mesa prevista estuvo moderada por Dulce
Naz, de Group Auto Union España y muy vinculada a
la formación en gestión del taller. En ella se presenta-
ron las campañas realizadas en los últimos meses,
debatiendo sobre el incremento de flujo de clientes
al taller, mantener los clientes fidelizados y mejorar
las relaciones con los mismos.
En las conclusiones se puso de manifiesto que se
disponen de todos los elementos pero faltan clien-
tes. Y se propuso que la Central debe trabajar más
para conseguir acuerdos con aseguradoras, flotas,
rentings, etc... acercándose a esas empresas y
vender la red como “paquete” (tarifa plana para
flotas) ya que se postulaban como capaces de
ofrecer servicios al taller de flota que la propia flota
no ofrece. Otra propuesta fue la comunicación con
el cliente mediante tecnologías en línea, buscando
la eficiencia en el taller, y creando campañas para
organizar el tráfico en el taller.
Prohibido hablar de “la cosa”.
Fernando López, tras iniciar la intervención con una
prohibición muy clara (no hablar de “la cosa”) quiso
ponerle cifras a las sensaciones que nos da el mer-
cado de la posventa del vehículo industrial.
Entre las cuestiones que comentó, estaba que no
vale aplicar los métodos de 2007 hoy en día: hasta
2008, el mercado cambiaba por evolución. Desde
2008, la caída en matriculaciones se ha producido
por revolución, falta una inyección de materia prima
(vehículos para la posventa) del 50%.
Si bien en 2011 hubo un pequeño crecimiento del
18% (17.000 uds) alertó de que 2012 va a acabar con
una caída de matriculaciones de entre el 5 y el 10 %.
Desde 2008, el parque circulante ha caído un 10,3%,
hay 482.000 vehículos, y en 2013 está previsto que
aún caiga más (aprox. 430.000 uds). Por tanto, el
dinero circulante en el sector se reduce, simplemen-
te por el efecto parque.
También situó las medias de edad del parque:
2005=7,8ª; 2012=9,9a media.
Y aportó la visión de que si todos los canales sufren
en posventa, las redes oficiales están sufriendo mu-
cho más (64% menos de vehículos de menos de 3
años en el parque).
Señaló que hoy en día quien no quiera hablar de
precio, quien oculta el precio de las reparaciones,
está fuera del mercado, porque la preocupación del
conductor ha cambiado.
Señalaba a nuestro país como un país de autóno-
mos (con mucha influencia del mercado de la cons-
concesionarios y talleres multimarca están parejos
en cuota de mercado; multimarca sube, servicio ofi-
cial baja. Aunque el mercado global baja y eso signi-
fica que cada segmento está bajando globalmente.
Y como características más relevantes de la posven-
ta, señalaba la morosidad como primera preocupa-
ción, además de que se piden más descuentos a ta-
lleres, se espacian mantenimientos, se buscan pie-
zas de menor precio y, simultáneamente, de mayor
duración.
Tras la intervención de López, Moreno realizaba la
clausura de la jornada de trabajo.
El ocio
Para los acompañantes, el programa de ocio incluía,
el
sábado
, una visita guiada por el centro de Madrid
y un paseo (y almuerzo) por un centro comercial de
los más prestigiosos donde se podían realizar com-
pras (se les ofreció una tarjeta regalo).
De vuelta al hotel, y ya sin programa de trabajo, to-
dos los asistentes podían disfrutar de las instalacio-
nes del hotel, tanto del gimnasio como del spa.
El cierre del evento del sábado se realizó con una
cena de gala en el propio hotel de la convención, el
Meliá Avenida América
, con barra libre y DJ.
El
domingo
, era día de ir a las carreras de ca-
miones al Circuito Europeo del Jarama, reali-
zándose visitas guiadas al Paddock en grupos,
donde se podían realizar preguntas al piloto y
equipo de mecánicos del camión que patroci-
na
GTruck
“Team Robineau”.
Tras ello, los autobuses preparados para tal efecto lle-
varon a los asistentes al aeropuerto, AVE u hotel.
l
i
Documentación a disposición de la red.
Momentos de interacción entre asistentes, siempre interesantes.
