Página 24 - Fundación Comforp, mundo recambio y taller revista 338

304 · Enero / Febrero 2008338 · junio 2 11 24
un almacén, con dos…
L.C.: Hemos pensado en ello. El hecho de que no
haya cambios no quiere decir que no haya estrate-
gia. Va a ser con dos marcas. Las marcas son im-
portantes: tanto febi como Blue Print tienen un
buen reconocimiento y gran un peso en nuestra
industria, se ha invertido, se invierte e invertirá en
reforzarlas, y sería estúpido perder esa fuerza.
Arturo Arribas: Especulaciones en el mercado hay
muchas y van rápidas, por delante de nosotros. Pero
la estrategia existe: no se va a producir cambio. Es
verdad que en otras situaciones parecidas en el mer-
cado que sí se ha dado esa integración total, pero la
decisión es tener dos empresas independientes, con
dos equipos, dos catálogos y dos marcas comple-
mentarias con su oferta, de las cuales se está benefi-
ciando el Grupo, trabajando aguas arriba en pro de
buscar eficiencia en procesos internos.
La marca es un activo en cualquier empresa, en el
pasado he vivido situaciones en las que no se ha
contemplado la posibilidad de preservar las mar-
cas y fusionarlas, no ha acabado de salir bien.
L.C.: Otra cosa es que ayudes a tu base de clientes a
manejar las dos marcas de la mejor manera posible,
pero estamos hablando de sistemas, de logística, ha-
Crecimientos de dos dígitos en el ejercicio
que acaban de terminar, y previsiones de
seguir esa línea este 2011, tal como expli-
caba Castellanos.
Arribas aplicará todo su saber hacer des-
de su amplia experiencia en la posventa
multimarca…y el sector constructor.
Entrevista
“Se está trabajando en
interno para generar mejoras
en todas las áreas del
nuevo Grupo febi: sistemas,
compras, proveedores
comunes, sector financiero,
pero para que redunde
en beneficio back office
aunque, cara a los clientes,
si conseguimos ser más
efectivos, montar sistemas
más eficientes supondrá un
beneficio para ellos.”
Luís Castellanos
cérselo fácil. Y puede ser una, otra, o las dos; nunca
vamos a pensar en que todos trabajen las dos necesa-
riamente.
MRyT: Arturo, acabas de llegar de la “inmersión”
ADL Blue Print, porque llevas dos semanas en la
compañía ¿En qué has trabajado?
A.A.: De la primera “inmersión”; es lógico que
cada empresa disponga de una cultura propia y
hay que aprenderla. Tengo a favor el conocimiento
del mercado (con un paréntesis de dos años y
medio). Estoy contento, pero al principio es duro,
porque implica un cambio de procedimientos, si
bien el objetivo de las empresas es similar: cons-
truir una oferta adecuada al mercado, que sea
completa en términos de cobertura, competitiva
en términos de precio, la mejor en términos de
servicio. Cada empresa materializa y construye su
estrategia y equipos de forma distinta, y eso es lo
que estoy conociendo ahora. He pasado una se-
mana en Inglaterra trabajando sobre el product
management, y la próxima será logística, y todo
ello dará forma a cómo nuestra oferta llegue al
mercado, con coherencia, en todas las partes del
territorio nacional.
MRyT: ¿Tienes ya alguna idea de cómo vas a po-
nerlo en marcha?
A.A.: De hecho, ya está en marcha, yo me he incorpo-
rado cuando la compañía lleva tres años de andadura,
así que voy a intensificarlo, lógicamente, identificando
áreas de oportunidad, porque hay zonas que se va a
distinto ritmo y no todas las acciones cristalizan de la
misma forma, ni se comportan igual a los mismos
estímulos, pero eso son las reglas del juego y las ca-
racterísticas de este mercado.
Lo primero que tengo que hacer es empezar a
trabajar con mi equipo, cuatro personas en terre-
no (denominados BDM, desarrolladores de nego-
cio, y “desarrollador” tiene un sentido profundo) y
una persona en marketing. Tengo una idea somera
de cómo está constituida la oferta de producto y
servicios de Blue Print y tengo que reunirme con
ellos para ver como lo trasladamos.
Y en las próximas semanas, viajar para visitar a los
clientes, aparte del primer contacto telefónico rea-
lizado con algunos. Al 70% les conozco, debido a
mi trayectoria profesional; tengo que que compagi-
nar lo importante (visibilizar la marca, comunicar la
disponibilidad para que cualquier instalador tenga
acceso rápido y directo a las piezas y a un precio
correcto), con lo urgente (las dificultades que sal-
tan encima de la mesa). En las zonas donde ya es-
tamos, hay que crecer, y en las que no estamos,
buscar quien comparta nuestra filosofía.
MRyT: Y con todo este trabajo, ¿qué objetivos
se esperan alcanzar en este ejercicio?
L.C.: Crecer también por encima de dos dígitos.
Creemos que tenemos, los distribuidores y la
compañía, una trayectoria de desarrollo muy
grande; y cualitativamente, con la incorporación
de Arturo y de otra persona en Administración
reforzar la calidad, estar mejor posicionados y
ofrecer a los clientes un abanico de posibilidades,
de argumentos convincentes, que demuestren a
los distribuidores que comparten nuestra visión
que supone un negocio adicional que no canibali-
ce otras marcas. Huir de quienes busquen en
nuestra oferta su tercera o cuarta opción, en algu-
nas referencias, sino en aquellos que se involu-
cren totalmente en nuestra estrategia que es pre-
sentar una alternativa a los concesionarios.
El potencial de crecimiento no es un deseo, sino
una realidad, pero hay que compartir la filosofía
para materializarlo.
A.A.: Hay algunos datos que me han llamado la aten-
ción: la oferta de Blue Print está definida, diseñada y
propuesta para el parque asiático y americano. Bajo el
criterio de parque, ese es el que en los últimos años
más ha crecido, hasta llegar a un 18%, (algo que co-
nozco bien pormi última responsabilidadprofesional),
mientras los generalistas enmercado particular caían.
Tener el volumen de referencias que podemos ofrecer
(que crecen mensualmente a un ritmo muy activo, y
he trabajado en compañías generalistas en las que no
hay una actualización de referencias tan grande),