Página 25 - Fundación Comforp, mundo recambio y taller revista 338

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La incorporación de un refuerzo en el apartado comercial y de marketing, el que ahora
desempeña Arribas, estaba prevista desde el pasado año, aunque haya coincidido en el
tiempo con la operación por la que ADL pasa a pertenecer al Grupo febi.
acompañada de los servicios que ofrecemos, supone
un negocio potente.
MRyT: Hablemos más de los apoyos en servicios
a los clientes ¿Qué se les ofrece?
A.A.: Basándome en mi experiencia en las gran-
des compañías en las que he trabajado en after-
market, me han dejado boquiabierto los sistemas
de información de que la compañía dispone, de
tal manera que se pueden hacer propuestas per-
fectamente ajustadas a los clientes y Blue Print
Live es una herramienta de consulta más allá del
catálogo electrónico, con unas funcionalidades
para hacerle la vida más fácil al cliente y al taller.
Y es muy importante a la hora de evitar errores
que redunda en costes.
L.C.: Básicamente la compañía quiere competir con
los concesionarios y con los fabricantes de piezas ge-
neralistas que comercializan multiproducto o mono-
producto. Si no diéramos a los clientes facilidades en
sistemas, en logística (que cuidamos mucho ya que
la cumplimentación de pedidos está cerca del
100%), no existiríamos, así que no tiene mérito ser
los mejores.
Blue Print Live es un instrumento más allá
de un catálogo electrónico, para conocimiento
mutuo cliente/empresa e interactuar con infor-
mación sobre consultas de stocks, cruces de
referencias, tramitación de devoluciones de
garantías, peticiones de créditos, pedidos; el
cliente puede realizar la petición de investiga-
ción de creación de nuevas referencias, etc.
Hay que hacerlo así, si no, no tendríamos via-
bilidad. Creo que la distribución ha entendido
que no somos meros vendedores de piezas y
el grado de compromiso está creciendo entre
nuestros clientes.
MRyT: Otra de las fórmulas que utiliza la
“En el medio plazo, aún
no sé cómo, el Grupo febi
va a ser capaz de ofrecer
una solución conjunta
para el parque rodante en
Europa, incluidos asiático
y americanos, etc. Con
una traducción en España,
aunque sea simplemente
un mensaje transmitido a la
distribución de que el Grupo
ofrece una solución sólida a
todo el parque(…).Va a ser
con dos marcas. Las marcas
son importantes: tanto febi
como Blue Print tienen un
buen reconocimiento y gran
un peso en nuestra industria,
se ha invertido, se invierte
e invertirá en reforzarlas, y
sería estúpido perder esa
fuerza.” Luís Castellanos
“Lo primero que tengo
que hacer es empezar a
trabajar con mi equipo,
cuatro personas en terreno
(denominados BDM,
desarrolladores de negocio,
y “desarrollador” tiene un
sentido profundo) y una
persona en marketing. Tengo
una idea somera de cómo
está constituida la oferta de
producto y servicios de Blue
Print y tengo que reunirme
con ellos para ver como lo
trasladamos.” Arturo Arribas
empresa es el apoyo al cliente en sus manifesta-
ciones hacia el taller ¿qué os aporta ese contac-
to directo con el usuario del producto?
A.A.: Para nosotros es absolutamente importante.
Una vez que el cliente asume la forma en la que tra-
bajamos y el producto, la labor del equipo comercial
es apoyar para darle continuidad aguas abajo; las
ferias del cliente son algo puntual, pero eso es la
culminación de un trabajo de todo el año de BDM
para comunicar todo lo que es ADL Blue Print.
Una gran parte de la inversión y desarrollos futu-
ros están destinados a mejorar nuestra presencia
de cara al taller, que después del verano podre-
mos presentar un par de desarrollos interesantes.
MRyT: ¿Cómo veis el mercado en general?
L.C.: Para nosotros, con potencial de crecimiento,
al alza; queremos solucionarle problemas a la
distribución independiente y nuestra oferta para
el parque americano tiene una utilidad (más allá
de los asiáticos, que hay más ofertas en el merca-
do), implica no tener que acudir al concesionario,
y puede suponer un efecto “tirón” sobre el resto
de nuestra oferta.
Sobre el mercado en general, es cierto que las
ventas están cayendo en nuestros distribuidores,
el parque está disminuyendo y envejece (lo que en
principio nos favorece), pero a tres, cuatro años,
quizá haya un punto de inflexión, y hay un proble-
ma de liquidez: la morosidad ha crecido mucho,
especialmente en determinadas zonas.
A.A.: El 35% del parque es mayor de 10 años, lle-
vamos cuatro años de caídas y este año no llegará
a 900.000, los 5 primeros meses iban por debajo
de esa estimación, peor que 2010. La posventa
del concesionario también está cayendo dos dígi-
tos y eso no supone un vaso comunicante hacia el
canal multimarca.
MRyT: ¿Creéis que eso ha supuesto un acicate
para los distribuidores?
L.C.: Específicamente en lo que supone la gestión
de stocks: la reducción o directamente desinver-
sión que se ha experimentado estos años; la clave
la disponibilidad de la pieza y que quizá no ha
llegado al taller como debería, nosotros ahí he-
mos acompañado a nuestro distribuidor y ha sido
importante, y las inversiones en nuestra plata-
forma de Lisboa en el último año se ha invertido
un millón de euros en stock en rotación, pero
también C y D. Eso ha sido importante a la hora
de conseguir las cifras que hemos logrado. Ahora
somos un poco más fuertes, tenemos un buen
catálogo; nuestro objetivo en dos años es que el
número de gaps respecto al parque asiático y
americano no supere 1000 referencias, y en eso
se está trabajando. Queremos ser la solución para
la distribución para eso. Nuestro compromiso es
radical con el aftermarket.
A.A.: El stock es fundamental: tener la pieza cuan-
do se pide, porque no hay segunda oportunidad;
lo fundamental es poder decir siempre sí al taller,
con el mínimo stock posible lo que supone reducir
costes en inmovilizado, porque si te pasa dos ve-
ces, igual no te llaman más. El mercado es así de
exigente. Y para responder a eso, y a más cosas,
estamos trabajando. l
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