Página 23 - Fundación Comforp, mundo recambio y taller revista 338

338 · junio 2011 23
“Blue Print Live es un
instrumento más allá de un
catálogo electrónico, para
conocimiento mutuo cliente/
empresa e interactuar con
información sobre consultas
de stocks, cruces de
referencias, tramitación de
devoluciones de garantías,
peticiones de créditos,
pedidos; el cliente puede
realizar la petición de
investigación de creación de
nuevas referencias, etc.”
Luís Castellanos
sultado. Ahora estamos abriendo el 2011-2012.
Es cierto que la empresa tiene una historia breve en
nuestro mercado llevamos como ADL España
tres años, casi cuatro, así que partimos de una situa-
ción con un potencial de crecimiento bastante gran-
de; pero, al final, eso hay que ganárselo en el día a
día y lo estamos haciendo. Tenemos una presencia
en distribución importante, con los distribuidores
necesarios. Ahora somos un poco más fuertes, tene-
mos un buen catálogo; nuestro objetivos es que el
número de gaps no supere 1000 referencias y en eso
se está trabajando. Queremos ser la solución para la
distribución.
MRyT: ¿Distribución selectiva?
L.C.: Selectiva es una palabra un poco excluyente;
lo que sí queremos, en las zonas en las que esta-
mos operando, es tener una importante presencia
de marca y una capilaridad suficiente para llegar
a todo el mercado, con unos distribuidores que se
involucren con el proyecto y sigan la pauta que
conjuntamente diseñamos. En ese sentido, tam-
bién estamos satisfechos; trataremos de mejorar-
la y reforzarla.
MRyT: ¿Será ampliando distribuidores?
L.C.: Reforzando la distribución en todas las zonas
que podamos. Creemos que, por el potencial de
empresa y por el del mercado del recambio de
vehículos asiáticos y americanos, en evolución,
podemos crecer en cifra y en distribución en to-
das las regiones españolas (península e islas). No
es una cuestión de más o menos distribuidores,
es cuestión de que el potencial es grande, y tene-
mos que trabajar con la distribución adecuada.
MRyT: Se ha presentado un nuevo catálogo, se
crece, pero no se está presente en Motortec…
¿por?
L.C.: No es falta de interés, sino un problema de
asignación de recursos.
Los recursos son escasos y tratamos de maximi-
zarlos en desarrollo interno como compañía y en
apoyo a los distribuidores. Motortec A.I. no deja
Luís Castellanos, director general de ADL España. Arturo Arribas, nuevo responsable comercial de
marketing de la compañía.
de ser distraer una parte importante del budget
que tenemos para actividades comerciales y he-
mos preferido orientarlos en interno y a la distri-
bución. Por otra parte, el tipo de distribución que
tenemos no necesita comunicaciones masivas,
generalizada, como otras compañías, sino cen-
trarnos puntualmente en nuestra red, en las zonas
en las que están presentes. Llegar a acuerdos con
distribuidores en zonas del país con quienes haya
una comunión de intereses.
Sobre el catálogo, lo hemos empezado a mandar
a primeros de año, es válido para 2011, incluye
24.000 referencias con toda la gama vehículos
asiáticos y americanos y, si bien es una foto fija,
continuamente está actualizado, ya que lanzamos
150 referencias nuevas al mes. A través de CD o
DVD se manda trimestralmente a los clientes. Lo
que preconizamos es que se utilice nuestra herra-
mienta electrónica Blue Print live que es mu-
cho más que un catálogo electrónico.
MRyT: Sobre el acuerdo ADL/Grupo febi, y pese
a que habéis dicho que en el mercado español
está en un estado embrionario a corto plazo, el
hecho de la incorporación de Arturo podría su-
poner un establecimiento de estrategias comu-
nes, interrelaciones para apoyaros ambas com-
pañías en España siendo como sois parte de un
mismo grupo, ¿Sigue igual de embrionario?
L.C.: Sí. El acuerdo no supone un efecto inmediato
en el mercado español, sí es cierto que, en otros
países donde está presente febi y nosotros no y
viceversa, ya se están llevando a cabo sinergias
conjuntas apoyándonos en una u otra organiza-
ción. En España, febi lleva muchos años en el
mercado español, y nosotros llevamos casi cuatro
años. Se ha pensado en la posibilidad, pero se ha
considerado, como estrategia de cara al mercado,
establecer un plan conjunto de acción: ellos están
haciendo un trabajo fenomenal con su distribu-
ción, nosotros creo que también lo estamos ha-
ciendo. Ahora no tendría incidencia mezclar nada.
Sí se está trabajando en interno para generar
mejoras en todas las áreas del nuevo Grupo: siste-
mas, compras, proveedores comunes, sector fi-
nanciero, pero para que redunde en beneficio
back office aunque, cara a los clientes, si conse-
guimos ser más efectivos, montar sistemas más
eficientes supondrá un beneficio para ellos.
La figura que desempeñará Arturo no está vincu-
“En las zonas donde ya
estamos, hay que crecer, y en
las que no estamos, buscar
quien comparta nuestra
filosofía.”
Arturo Arribas
lada al acuerdo con febi, aunque haya coincidido
en el tiempo, la decisión estaba tomada antes.
Responde a una necesidad que habíamos detec-
tado hace un año: el equipo tenía demasiado tra-
bajo para realizar lo que pretendíamos y crear un
puesto con responsabilidad en ventas y marketing
era imprescindible.
MRyT: Uno de los argumentos de la compra era
la complementariedad de catálogos de producto
¿Se va a transmitir una oferta conjunta al clien-
te en adelante?
L.C.: Puede ser un proyecto, pero ahora no esta-
mos pensando en eso, crearía más confusión en
el corto plazo; febi buscaba complementar su lí-
nea de negocio, y después de hacer una prospec-
ción de posibilidades, ADL Blue Print fue la alter-
nativa elegida. En el medio plazo, aún no sé cómo,
el Grupo febi va a ser capaz de ofrecer una solu-
ción conjunta para el parque rodante en Europa,
incluidos asiático y americanos, etc. Con una tra-
ducción en España, aunque sea simplemente un
mensaje transmitido a la distribución de que el
Grupo ofrece una solución sólida a todo el parque.
MRyT: Hay mucho interés en el mercado por sa-
ber si se va a hacer con una marca, con dos, con