Página 46 - Fundación Comforp, mundo recambio y taller revista 337

304 · Enero / Febrero 2008337 · mayo 2 11 46
“La base y el target es
aproximarse más al cliente, ya que
antes estaba presente a través de
una serie de distribuidores. Ahora
se trata de dar un suministro y un
servicio con una calidad distinta
a la que se daba anteriormente,
con una serie de parámetros
que, en el corto o medio plazo,
supongan incrementar el volumen
de negocio y conseguir mayor
facturación respecto a años
anteriores.” Miguel Portolés
Denso Aftermarket Iberia se presenta en España
Aportando valor
Entrevista
Durante Motortec A.I. realizaron su presentación oficial ante el mercado ibérico. Sus máximos
responsables nos explicaron sus planes y sus estrategias para desarrollar su trabajo.
Tras el anuncio de la creación de la compañía, y
aprovechando la presencia en la feria de
Claude Verhegge, vicepresidente de la uni-
dad de posventa en Europa (con sede en
Carmagnola, Turín, Italia), además de sus res-
ponsables en España, Miguel Portolés,
como director general y Pablo Rodríguez,
como director de marketing, con sede en San
Fernando de Henares (Madrid) comentamos
con ellos los aspectos más relevantes de la
compañía, de su estrategia y de sus productos.
Ya están aquí, decían: “Nuestro lema es ‘Ahora
también en la posventa’ con humildad, espíritu
de sacrificio y trabajo”. Poco a poco, tras ir
consolidando, traerán nuevos productos; de
momento: Térmico Motor y Climatización.
¿Porqué razón se decide apostar
por una presencia directa en
España, ya que antes estaban a
través de distintas compañías?
Claude Verhegge: Es un diseño estra-
tégico, queremos estar directamente (no
solo, sino principalmente) en los seis mer-
cados europeos más importantes, y España
es uno de ellos, con el fin de estar cerca del
cliente para entender más el mercado y res-
ponder a sus necesidades. Los mercados son
distintos, y estar en Italia, o los Países Bajos,
supone estar en Europa, sí, pero no tan cerca
de un mercado importante y, siendo distintos
los mercados, con una aproximación que no
sería la que ese mercado necesita.
Tenemos un producto de alta calidad. Nuestro
lema es “Driven by Quality”, pero queremos
ofrecer logística (con un servicio express –si el
cliente llama por la tarde, tiene el producto al
día siguiente-), un equipo de profesional de la
posventa experto en la gestión de este merca-
do, formación, asistencia técnica, es decir, unos
valores añadidos destacables que aportar,
como el del propio embalaje de los radiadores,
con una protección realmente notable y poco
usual.
Somos un grupo japonés quizá llegamos algo
más tarde que otros, pero con unos
valores añadidos importantes que están crean-
do mucha curiosidad y expectativas positivas; y
cuando estamos en movimiento, somos impa-
rables.
¿Cómo se plantean el acercamiento al
cliente español?
Miguel Portolés: Desde el inicio, nuestro
mayor reto fue entender primero la compañía y
cuál era la realidad del mercado que ellos te-
nían, que era de una cierta complejidad, y que
supone establecer un equilibrio con lo ya reali-
zado. La base y el target es aproximarse más al
cliente, ya que antes estaba presente a través
de una serie de distribuidores. Ahora se trata de
dar un suministro y un servicio con una calidad
distinta a la que se daba anteriormente, con
una serie de parámetros que, en el corto o me-
dio plazo, supongan incrementar el volumen de
negocio y conseguir mayor facturación respecto
a años anteriores.
C. V.: Queremos estar en España y Portugal
con una distribución adecuada al territorio y en
los canales de distribución indicados para
nuestros productos (no es para todos, porque
es un producto muy específico).
Así pues, ¿Se plantean una distribu-
ción selectiva?
M. P.: Sí; hay dos canales distintos con una
realidad diferente que requiere un trato espe-
cífico: en climatización, hasta la fecha, la