Página 33 - Fundación Comforp, mundo recambio y taller revista 343

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Buenos resultados; crecimiento en ventas de
media en global en el grupo: un 3-4%.
Pérez Castellanos plantea la actual situación
como una nueva realidad en la que hay que re-
plantear los negocios y los elementos de valor.
nos aspectos de la actualidad de la posventa.
A finales de año, en un entorno complejo, ¿cuáles
son los resultados de GAUE y sus socios?
Juan Carlos Pérez Castellanos: Los resultados de
GAUE, en términos de ventas de los socios, están
siendo razonablemente buenos, ya que no hemos
cerrado aún el ejercicio; sobre todo teniendo en cuenta
el contexto, tenemos un 3-4% de crecimiento global a
perímetro constante, aunque los socios tienen
diferentes resultados por distintas situaciones y
contextos en función de las zonas y sus actividades: el
mercado del recambio es un todo, pero en la posventa
hay diferentes especialidades con ritmos diversos
(mecánica, carrocería, mantenimiento…etc.) y eso ha
sido así siempre; y los resultados de cada socio vienen
marcados por la dependencia más o menos fuerte a
las realidades en las que cada socio opera; así, habrá
socios con mejores resultados y otros con resultados
más discretos, incluso en decrecimiento.
Algo que se trabaja mucho en el grupo es el estudio
personalizado y parametrizado a cada socio para que
sepa dónde está, qué puede hacer o mejorar
Eso se sigue haciendo, pero hemos cambiado algunos
de los parámetros, porque al final se trata de hacer un
scoring para conocer posiciones globales relativas de
unos respecto a los otros; por ejemplo, los aspectos
económicos o ratios financieros son ahora mucho
más importantes, por una cuestión de dificultad de
acceso al crédito de lo que eran en el pasado, y tienen
mayor peso específico.
No conozco una documentación tan completa (no en
España sino en Europa) para ayudar en la toma de
decisiones: la visión de la media, los distintos socios
(de forma anónima), etc. para saber dónde estás.
Además hacemos labor de consultoría a aquellos que
requieren uhna ayuda especial.
Otra particularidad de la compañía es Alliance
Automotive España ¿Cuál es su actividad?
Como director general es frustrante no haber podido
cerrar acuerdos, y no es por “echarle la culpa al
mundo”, pero es cierto que en España se tiene una
visión radicalmente distinta a la que existe en el resto
de Europa. Seguimos teniendo dossiers sobre la mesa
para valorarlos, pero cuando hacemos esa valoración
(con métodos convencionales y extendidísimos para
analizar fusiones o adquisiciones), los resultados
obtenidos no tienen nada que ver con lo que esperan
los propietarios de los negocios. Cuando alguien
inviertequieresaberencuántotiempopodrárecuperar
la inversión y eso está fundamentado en cuál es el
beneficio antes de impuestos que es operacional en la
empresa y esto no se entiende bien y piensa más en
los activos (inmuebles, stocks, etc.), que muchas
veces son valores contables, pero cuyo valor real va en
funcióndelarotaciónyventadeactivosyteencuentras
con situaciones inviables, aunque la organización está
viva y sigue intentando actuar y los accionistas siguen
creyendo en la consolidación del sector, que es
inexorable y seguiremos analizando para conseguir la
consecución de acciones.
Háblame de la campaña Recambio Letal…
Sinceramente no me parece la más acertada en
términosdeplanteamientoyestrategia.Evidentemente
se ve que hay una buena fe en el fondo de todo y un
motivo justificado para intentar defender el recambio
de una determinada calidad, aunque creo que se
presta a más confusión, tal y como se ha planteado,
que conseguir reforzar la imagen de marca de los
actores que están detrás.
Y a nivel puramente personal y aquí sobre gustos
no hay nada escrito, a mi no me ha gustado, since-
ramente.
Personalmente, salvo error que asumiré si alguien me
demuestra lo contrario, no tengo constancia de invita-
ción a un evento relacionado con la presentación, yme
temo que Fernando Pardo tampoco.
¿Qué opinión le merecen las integraciones que
estamos viviendo en la distribución?
Observamos estos movimientos. Pero para nosotros,
el volumen como único criterio no nos parece un valor
relevante, es importante pero no es una obsesión.
Hemostenidooportunidades,quehemosdesestimado
porque los socios que se incorporen deben asimilar y
asumir nuestra forma de trabajar, (que no es ni mejor
ni peor, pero particular) y hace falta un abordaje
particular. En concreto hay datos de 2010, con
incorporación de nuevos socios tras un proceso de
conocimiento mutuo, las razones fundamentales para
la toma de la decisión fueron de operativa, demodo de
actuación, qué valores añadidos concreto aportamos
a los socios…ni siquiera llegamos a hablar de
condiciones de compra.
El motor que movilice nuestras decisiones estratégi-
cas en ese sentido.
Redesdetalleres:¿Cómoevolucionaráestaactividad
en el futuro?
El número no es motor del objetivo, en los dos últimos
años, hemos estado enfocados a calidad: en Turismo,
en EuroTaller, hemos invertido mucho tiempo y
recursosencrearunaauditoríaexternacincoauditores
hanestadoatiempototalnosoloahacer laradiografía,
que es el proceso básico de mejora continua, sino a
establecer el plan de acción para mejorar. Nuestro
concepto (en turismo y en vehículo industrial) tiene
sus particularidades y eso lleva a una operativa
diferente, y para eso estamos más focalizados a la
calidad que al número y estamos teniendo muchas
solicitudes de nueva incorporación, pero estamos
verificandoque loscandidatosseadaptena lafilosofía;
queremos los puntos necesarios y en el nivel
adecuado.
Los EuroPremium ¿son una fórmula aún válida para
homogeneizar esa red en turismos?
Se trata de presentar una opción solvente frente a las
opciones del canal marquista y forma parte de la
estrategia, está claro. Es un estímulo para movilizar
voluntades y planes de actuación en pro de la
homogeneización, pero queríamos hacer algo de
mayor calado, y de ahí la auditoría externa
especializada en esos procesos con experiencia en el
canal marquista.
¿Cómo están los acuerdos con aseguradoras,
entidades de renting etc?
Una vez conseguidos los requisitos de
homogeneización e implantación geográfica, estamos
estudiando el cierre de acuerdos con diferentes
colectivos seguimos avanzando y hay algunos en
cartera, que son difíciles porque son difíciles, ya que
tradicionalmente ha direccionado a sus clientes al
canal marquista. Es algo muy arraigado culturalmente
endeterminadasorganizaciones,deahí la importancia
de demostrar con indicadores precisos el desempeño
de nuestra red a nivel de los más altos estándares de
la operativa en reparación a nivel nacional
Internacionalmente, se pertenece a un grupo
extendido en Europa y que cobrará mayor amplitud
con la presencia en ese cometido de FernandoPardo,
con buenos resultados en Chile, por ejemplo,