Página 24 - Fundación Comforp, mundo recambio y taller revista 343

343 · diciembre 2011 24
L
Fabricantes
La presencia del presidente y consejero delegado de la
matrizamericana,elespañol JoséMaría Alapont,
era el guiño que se hizo a losmúltiples asistentes para
reforzar la confianza y apoyo a la estructura española
que apuesta por marcas Premium y de Gama Media.
Su estructura española consta de 62 personas, ha
habido un alta en la zona norte, en Galicia, y funciona
muy bien; ampliarán equipo en la zona de Madrid y
Catalunya; en enero habrá un cambio en la distribu-
ción de productos deMotor en la zona sur, mantenien-
do la delegación y el equipo, que reforzará su posición
allí, para reforzar el servicio al rectificador, y en la sede
central ya han reforzando el equipo de soporte técnico
Vicente Ruíz, y también atención al cliente.
Tras meses con de su puesta en marcha, quisimos
charlar con su líder para que nos diera su feed back de
la andadura…y esto fue lo que nos dijo.
¿Cómo valora el camino recorrido tras la presenta-
ción del proyecto, en febrero?
David Zapata: La verdad es que estamos muy satis-
fechos porque todos los objetivos que teníamos se
están cumpliendo, si bien es cierto que esta segunda
parte del año está siendo más complicada. La de-
manda, constatado con nuestros distribuidores y las
cabeceras de los grupos de compra, con colegas de
otros productos que no son competencia, habla de
ralentización (por diversos factores, externos, no
sectoriales, pero que inciden), de ampliación al lími-
te de los mantenimientos.
Incluso (según estudios de Audatex) de cambios de
un solo elemento parte de un eje, lo que significa un
problema para la seguridad…
Exacto. Esa tendencia existe, pero en función de cada
fabricante, puede variar según familias. Nosotros ve-
mos que en determinados elementos eso no es así (el
producto demotor sí sufremás la crisis, cuando siem-
pre se ha creído lo contrario, pero es que la reparación
de un motor es una operación cara: los usuarios bus-
can un parche, para funcionar, un cambio de una sola
válvula; o ir al desguace). En freno la demanda se ha
mantenido o crecido en determinadas zonas: hemos
consolidado nuestro negocio para tener una platafor-
ma de lanzamiento a futuro y aumentar con ellos su
cuota de mercado (la demanda general baja entre un
4-5%, por ventas de gasolina, kilometrajes, etc.).
Hemos conseguido consolidar el traslado a MDR sin
merma de negocio con los clientes y estrechando aún
más los lazos. Hemos hecho una transición rápida,
con servicio con cambios a mejor (tras un brevísimo
periodo de adaptación). Pensamos que el cambio y la
presentación de las instalaciones ha contribuido a
lanzar unmensaje sólido al mercado, cohesionado, de
futuro, ahora tenemos la imagen que la compañía
debe tener: moderno, logísticamente bien estudiado,
almacén operativamente más eficiente, más horizon-
tal, más ágil en la entrega de pedidos, para ayudar a
nuestros distribuidores a rotar más.
Ha hablado de los desguaces y son un actor que ha
evolucionado y que incluso vende producto nuevo,
¿Cuál es su estrategia comercial con ellos?
No nos planteamos trabajar con ellos, aunque los
mercados evolucionan; el desguace es un elemento
a tener en cuenta y han evolucionado de manera es-
pectacular (y si no, hay que ver Desguaces La Torre);
yo hoy no lo veo, pero tienen una infraestructura de
sistemas informáticos (en el que están muy avanza-
dos, y el canal tradicional no, a nivel general, cosa
que aquí nos falta potenciar en determinados pro-
ductos, no en todos: bujía, limpia, escobilla, -con ex-
cepción de algunas como Cecauto-, y la principal
empresa es francesa, no española; y ya hay donde
puedes ir a bricotalleres) vinculados con ANFAC,
ANIACAM, gracias a los requisitos de las nuevas nor-
mativas, que hacen que se posicionen como actores
del mercado. En culatas ya pasaba, así que también
está llegando otros productos. Recambios nuevos.
Quizá el sector debería planteárselo en firme: el des-
guace se está metiendo cada vez más en el sector,
en algunas zonas más que en otras, y deberíamos
seguirles más de cerca y estar muy atentos a los ele-
mentos de seguridad, porque no hay un control ya
que las garantías que dan a coste cero si hay un fallo
en un motor, hace que sea más fácil al taller que ha-
cer la rectificación.
Y ¿Cuál es la estrella en esa gama de marcas y
productos?
A principios de este
año, se inauguraban
oficialmente unas
nuevas instalaciones
logísticas de 8.000 m2
en Coslada, Madrid,
para abastecer al
mercado español de la
reposición, unificando
así las estructuras que
la compañía disponía en
España, con el fin de
dar un mejor servicio.
Este año hemos lanzado de nuevo el producto de sus-
pensión y dirección de Moog; las dos veces anterio-
res tuvimos complicaciones con el ajuste del precio y
el tema logístico (un almacén vertical, bueno para el
freno, pero no para las 4.600 piezas); de ahí el éxito
con el traslado a MDR.
Era un reto, que podía irmuy bien omuymal, no había
término medio: es un producto con muchos actores
que lo hacen muy bien, pero hemos conseguido abrir
una brecha en los distribuidores y negociarlo con algu-
nos grupos, cosa que incrementaremos en 2012, es
un producto estratégico para nosotros, y así lo trasla-
damos a nuestros distribuidores, y queremos estar en
grupos en los que hemos tenido altibajos en diferentes
momentos y en nuevos grupos. Estamos ando pasos
hacia adelante, superando el plan marcado al princi-
pio (acabaremos un 20%por encima de la cifra fijada,
ya que en octubre ya habíamos cubierto el objetivo, y
sin forzar el mercado); es complejo, pero hay hueco, y
tenemos proyección.
Moog tiene muchas líneas y no todos los fabrican-
tes las cubren (comparándos con RTS , Lemförder
o Talosa, no tiene rodamientos y ahí competimos
con SKF, SNR, Fag, Optimal) facilitamos la vida
del clientes: tenemos fuelles, silentblocks, (com-
pitiendo con Cautex en ciertos elementos) y el
catálogo crece cada mes.
¿Cuántas referencias se han incrementado?
Son 400 nuevas en los últimos meses, y en cuanto a
Turismo, porque la novedad es que el año que viene
vamos a intensificar el Vehículo Industrial; hoy
con una gama cortita, para que en el segundo trimes-
tre podamos competir con el referente que es
Lemförder.
Creo que el trabajo se ha hecho muy bien desde
Europa y se ha tenido éxito en otros países como
Francia, Alemania, etc. y España esperamos lomismo.
El objetivo para el año que viene es dar un salto cuan-
titativo muy importante, muy ambicioso, tenemos to-
das las herramientas para conseguirlo: producto,
equipo, calidad, precio, servicio, logística, etc.
¿Habrá una año estratégico para Champion, una
marca que lo había sido todo en el mercado?
David Zapata, director
gerente de la división de
recambios de Federal-Mogul,
nos explica la andadura de
esta nueva etapa y
sus planes para 2012La nueva Federal-Mogul,
a velocidad de crucero