Página 19 - Fundación Comforp, mundo recambio y taller revista 343

343 · diciembre 2011 19
ca y en todo aquello que les haga ser más eficientes en su gestión. No todo es ven-
der, ni nos gusta vender para que esté en una estantería.
Y luego ser muy serios en el mercado.
¿Cómo tienen estructurada su área de ventas en IAM en nuestro país?
E.S.: Un director de ventas nacional, que es Ana Loscos y 3 representantes.
¿Cómo tienen organizada la distribución de sus productos? Trabajan con los
Grupos? Si es así, ¿con cuáles?
E.S.: Nuestra distribución se dirige principalmente al canal tradicional y mantene-
mos acuerdos con los grupos relevantes del sector a nivel Europeo. Muchos de
nuestros clientes están asociados a grupos, otros por el contrario son grandes em-
presas independientes en sus respectivos países. La estrategia de distribución en
España es la misma que en Europa y trabajamos desde hace muchos años con to-
dos los grupos más importantes del país. Hoy en día quedan muy pocos indepen-
dientes. En general, hacemos una distribución selectiva, y definimos y respetamos
nuestro los canales de distribución en cada país. Vemos quién hay, a qué nivel y
una vez visto cuál es el nivel en el que decidimos trabajar, en marketing, distribu-
ción etc. Lo respetamos. En fábrica podemos trabajar con mucha flexibilidad, pero
pese a tener la capacidad de servir desde el más grande al más pequeño de los
pedidos, no mezclamos las cosas.
Al respecto de las marcas propias vs marca de fabricante, ¿son partidarios, de-
tractores? ¿fabrican para las marcas de los grupos?
E.S.: No estamos en contra ni a favor. Fabricamos marcas blancas tanto
en IAM como en OEs. Nosotros valoramos la fabricación de una marca
blanca cuando nuestro cliente nos presenta un buen proyecto, con unas
características que nos convenzan, con una estrategia clara (porqué se
Con una tradición de más de 60 años en el mercado español, cuando nació
como Talleres Larraz (más tarde Larraz Automoción Industrias-Lai) en
Zaragoza, la compañía ha evolucionado paulatinamente hasta tener una di-
mensión que hace de ella una potencia a tener muy en cuenta en los merca-
dos posventa internacionales y, por supuesto, el español. Airtex products SA
pertenece a un gran Grupo: United Components Inc-UCI propiedad,
desde 2003 de Grupo Carlyle (una firma privada americana de inversión que
nació en 1987); entre sus productos están los sistemas de distribución de
combustible, con la firma Airtex, los sistemas de refrigeración (bombas de
agua) de ASC , los productos para filtración de Champion
Laboratories, y los sistemas de control de motor de Wells. En 2010, UCI
fue adquirida por Rank Group, una inversora privada neozelandesa (Parte
del Grupo Reynolds, que quiere constituir una unidad de negocio en automo-
ción) que, en julio de este año ha adquirido la parte de negocio de
Consumer
Products Group a Honeywell, con lo que ha integrado a su portafolio produc-
tos y marcas como los flltros FRAM , los anticongelantes Prestone las bu-
jías Autolite y los productos de cuidado del automóvil Holts (lo que supu-
so en ventas en 2010 para Honeywell una cifra de 769 billones de euros).
La factoría (que se diseñó en 2007 y culminó en abril de 2009) de 8.000m2
(500 de oficinas, 3.500 para producción y 4.000 para almacenaje y distribu-
ción) cuenta con una amplia superficie de producción en cinco líneas, una
semiautomática y una manual de fabricación de bombas (con lo que se con-
sigue mayor flexibilidad), con 4.000 referencias distintas aunque la nueva
nave supone la orientación del proyecto logístico de la compañía (almace-
nando los distintos productos de la compañía) dado que el 88% de ese pro-
ducto se envía a la 60 países (el 90% en Europa) con 8 muelles de carga y
cinco rotaciones anuales. Su producto, trabajando contra pedido, cuenta con
las homologaciones de los constructores (un 8% de su producción), contan-
do con laboratorios de ensayo (2 bancos de resistencia trabajando 24/24 ho-
ras, 365 días), una parte de mecanización y utillaje para series reducidas.
Cuentan, además, con dos plantas en las que se encuentran diversas salas
de formación interna y reuniones mensuales con los clientes.
AIRTEX, HOY
hace, dónde se dirige, cómo se posiciona). Nosotros defendemos una
marca, Airtex, y con una misma línea de producción. No la buscamos,
pero se valora el proyecto.
¿Han percibido un aumento del argumento de precio como factor principal en
las negociaciones con sus clientes?
E.S.: Siempre ha estado presente. No hemos notado nada especial. Creo que es la
labor de un buen responsable de compras mejorar sus precios de compra (sería ri-
dículo), como la nuestra (y eso está consensuado con Ana) intentar subir los pre-
cios de venta.
Ana María Loscos: Si un día un director de compras no nos pide que bajemos los
precios o mejoremos las condiciones, nos preocuparemos, porque supondrá que
algo raro pasa.
E. S.: Es verdad que hay una introducción de productos con un nivel de precio,
pero un profesional debe conocer quién lo fabrica, cómo, si ese precio es real, qué
calidad tiene…cuándo eso se tiene claro, se debe decidir. Claro que nos piden
grandes descuentos, pero hemos dado los que hemos considerado justo para ese
producto. Esa es una ventaja de pertenecer a un grupo internacional: conocer
nuestra competencia, qué producto tienen y saber a qué precio pueden vender el
producto trayéndolo aquí a España. En China igual hay 200 fabricantes bombas de
agua y hay niveles para todo.
Pese a la situación, aún hay países en los que la gente gasta, quizá es cuestión de
explorar esos caminos, de tener un plan estratégico claro y llevarlo a cabo. Y si no
funciona (que puede pasar), cerrar. Pero no hay que llorar continuamente, que el
mundo es muy grande, hay que salir. Yo he estado fuera muchos meses y cuándo
vuelvo veo que no cambia mucho la iniciativa…