352 · noviembre 2012
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Mayor conectividad y software más acti-
vos, la propuesta de Pere Colomé, del
Departamento de informática.
Joan Carles Rico presentó la realidad ac-
tual de los talleres SPG, mencionando los
talleres de Marketing de Guerrilla y el
Professional Plus como aportaciones al
taller.
la presentación de un vídeo en el que se reco-
gía en imágenes la trayectoria a lo largo de los
25 años en activo.
Explicó que sostienen un crecimiento del 16%
en dos años, (en un contexto de caída de mer-
cado del 4-5%) y, aunque rebajó las perspecti-
vas de crecimiento global del 40% que se ha-
bían anunciado para el grupo hasta 2015, ya
hablaba de un crecimiento este año del 7%
hasta agosto y que continuarían creciendo
hasta finales de año.
“Estamos en un cambio
de ciclo, hay que revisar conceptos, simplifi-
car”. “Hay que hacer las cosas bien, hay que
dar un gran servicio porque el precio no lo es
todo; hay que hacer los deberes en casa, sim-
plificar, redimensionar”
continuaba, y ello en
un entorno complejo, reclamando a los socios
fidelidad de proveedor. Y que visiten a los talle-
res, les apoyen. A éstos les pedía que se comu-
niquen más con el grupo, que enviaran pun-
tualmente la información al Grupo para poderla
actualizar y que expliciten sus virtudes para
comunicarlas a los talleres.
Reclamó un plan estratégico para el Sector
posventa, para modificar la operativa.
Cliductos
La necesidad de revisar y cambiar era casi un
pie de entrada para la intervención de
Carles
Torrecilla
, el dinámico y brillante director
ejecutivo de desarrollo corporativo de ESADE
quien, bajo el título
“Los Cliductos”
, fue des-
granando grandes conceptos de empresa con
una presentación asequible, ágil, divertida,
cuajada de ejemplos reales, y cargada de con-
ceptos interesantes para reflexionar sobre
cómo evolucionar: buscar los porqués de la
venta, gestionar la cartera de clientes (propo-
nía determinar los clientes y productos especí-
ficos separados en tres categorías: los de ren-
tabilidad, los de solvencia y los de imagen, con
los que el empresario debía buscar el necesa-
rio equilibrio para triunfar: los cliductos), no
comparar las ventas por meses, sino en lapsos
de tiempo más cortos, determinar cuándo el
cliente tiene dinero, porque se vende mejor.
Los asistentes debían estudiar varias cuestio-
nes, ponerlas en común para que el ponente
diera más datos: cuándo el cliente tiene dinero,
qué cliducto se tiene para pagar estructura,
qué plus servicio se ofrece con el margen gana-
do…Torrecilla propuso la creación de un “Kit
ITV” o un “Kit de urgencia” más caro, que se
podría ofrecer a los clientes que muestran esa
necesidad, una vez determinada.
Localizar errores para
aprender de ellos
Tras un rico y calórico almuerzo para reponer
fuerzas, la sesión de la tarde, bajo el lema ge-
nérico de
Escenas de Matrimonio
puso en la
mesa a cinco protagonistas: el Usuario
(
Moisés Bargués
de Sap Información), el
taller (
Carlos Bustos
propietario del SPG
Busmacar), el recambista (
Miguel Ángel
García
, director gerente de Reynasa), el fabri-
cante (
Ignacio Naranjo
director comercial
de Schaeffler Group en España).
Juan Carlos Rico
, voz en off, condujo la
escenificación, que reflejaba una actuación
de la cadena de valor de la posventa muy in-
Nueva imagen, nueva web y acciones de
dinamización desde el departamento de
marketing, al frente del que está Eduardo
Gutiérrez.
Carles Torrecilla, de ESADE para el sector, a partir de la localización de
“Cliductos”, saber cuándo el cliente tiene el dinero disponible y estudiar las
necesidades para crear “kits” de productos económicamente rentables.
Hacer los deberes en casa, reflexionar
para simplificar y ser más eficientes y
crecimiento, parte de los mensajes de
Carmelo Pinto, director general de
Grupo Serca.
Las
“Escenas de
Matrimonio”
para evi-
denciar errores y poder
corregirlos.
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