Página 16 - Fundación Comforp, mundo recambio y taller revista 353

304 · Enero / Febrero 2008353 · diciembre 12 16
U
Eventos
Una iniciativa fuera de lo común, que debería haber
sido aprovechada por cuantos asisten u organizan su
participación en este tipo de eventos (si bien es de ley
reconocer que, en nuestro sector, hay quienes lo cono-
cen y ponen en práctica de forma excelente) por supo-
ner un recopilatorio de las Best Practices a la hora de
plantearse una presentación empresarial en una
muestra obteniendo un retorno de inversión de lujo.
La documentación entregada recopilaba las presen-
taciones junto con ideas, plantillas, ejercicios, o
ejemplos visuales en los que poder basarse para
aplicar la información y mejorar la participación.
Ferias, elemento de marketing
El primero en intervenir fue una institución dentro de
la institución ferial de Madrid, Antonio Martín,
jefe de I+D+i de la dirección de desarrollo de negocio
de IFEMA, con 25 años en ese sector.
Martín defendía en su presentación que una feria es
la mejor herramienta de generar ventas, mantenien-
do su peso respecto a otras acciones pese a la crisis;
también ofrecía datos respecto a la participación de
las empresas, siendo las PYME las que más lo em-
plean, reduciéndose su participación a medida en
que crecen, así como las compañías más exportado-
ras. En ese sentido, las alianzas internacionales (y
MAI es el mejor de los ejemplos) supone acceder a
otros mercados.
Uno de los argumentos esgrimidos, es que las ferias
son un eje demarketing, que debe considerarse como
tal integrando otro tipo de acciones a su alrededor,
siendo el contacto personal un factor de relevancia.
Manos a la obra
La vibrante intervención de Raúl Calleja , director
de MAI, empezaba afirmando que no hay exposito-
res sino inversores, a los que hay que dar valor con
un Retorno de Inversión-ROI entrando en la praxis
para incrementarla.
Casi cuarenta
profesionales de la
posventa acudieron a la
convocatoria de Motortec
Automechanika Ibérica-
MAI, con motivo del
interesante I Seminario
de Marketing Ferial
de la Posventa que
se celebraba en las
instalaciones de IFEMA. Un aspecto de la sala durante la celebración del seminario.
Raúl
Caunedo, de
Servis Group,
explicitaba al-
gunas claves
para lograr
que el stand
se alinee con
los objetivos.
Innovando en aportaciones a sus expositores, la
directiva de IFEMA aportó ideas para obtener un
mayor retorno de inversión
Antonio
Martín, jefe de
I+D+i de
IFEMA, co-
mentaba la
importancia
de las alianzas
internaciona-
les entre pro-
motores para
facilitar con-
tactos interna-
cionales.
I Seminario de Marketing
Ferial de la Posventa,
una iniciativa valiosa
Expuso diversas claves, acompañando la exposición
con consejos a poner en práctica: dedicar un día, con
anticipación (tan importante es estar en un evento
como comunicar que se está, no con un impreciso
“visítanos”, sino explicar el porqué), no el mes antes,
a identificar el objetivo que se persigue con la parti-
cipación, no el motivo.
Afirmaba con contundencia que es la mejor herra-
mienta para conseguir muchos objetivos en mucho
tiempo, que la feria convoca al conjunto pero que de-
pende de las propias empresas atraer a los clientes a
su stand “todos suman en la convocatoria; los partici-
pantes deben estar en los stands, no en los pasillos”,
afirmaba; para ello, aconsejaba establecer las tipolo-
gías de clientes para centrarse más en aquellos que
les supongan mayor interés (los que son potenciales
compradores) cerrando agendas con ellos ya que los
‘participantes’ (que no ‘visitantes’) llegan con agendas
cerradas (en un 75%, según sus datos): “hay que for-
mar parte de las agendas”, decía.
Proponía encontrar un único objetivo alineado con el
plan general de la compañía, realista pero cifrado y
desglosado por días para poder medirlo, crear un
mensaje ganador y lanzarlo antes y durante la feria,
de forma clara y contundente, que sea visible (no
mezclado con miles de mensajes o textos) y recono-
cible, empleándolo para entrar en conversación,
preparando al personal para que conozca lema y
funciones (el mejor comercial de la calle no es el
mejor en el stand, hay que preparar esa habilidad).
Practicar las demos, mantener una uniformación,
fueron otros de los consejos.
Y en cuanto a post feria, ser cumplidores: un 80%de
los expositores no hace post feria, el 18% de los visi-
tantes no recibe los materiales prometidos por los
expositores y el 43% lo recibieron cuando ya habían
decidido su opción de compra, aconsejando basarse
en las nuevas tecnologías para, recopilando un dato
de contacto, enviarlo en el mismo momento de su
solicitud.