Página 29 - Fundación Comforp, mundo recambio y taller revista 348

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lidad le sumamos cantidad, mucho mejor pero no nos marcamos como objetivo
el formar al máximo número de personas sino impartir una buena formación con
sentido práctico y que sea realmente útil, tanto a tiendas como a talleres.
¿En qué consiste el temario?
P.Ll.- Varía en función del destinatario. La formación a las tiendas es menos
técnica aportándole más argumentos de ventas. Con ellas, el objetivo es
proporcionarles los medios para que convenzan a los talleres para que acu-
dan a las sesiones informativas, mentalizarles de que en estas sesiones infor-
mativas no se les va a “vender” nada, tienen un marcado carácter técnico.
Por eso en ellas apenas hablamos de nuestra compañía (solo un 10%), el
90% restante es información técnica de utilidad para su labor diaria. Les en-
señamos instrucciones, consejos y trucos para el montaje y desmontaje de
las correas, conocerlas a fondo para impedir que cometan fallos a la hora de
instalarla.
¿Qué valoración hacen de las sesiones informativas realiza-
das hasta ahora?
M.R.- Catherine y yo solo hacemos la introducción para posteriormente
presentar a Pablo que es quien realiza la parte más importante y formativa de
la sesión. Tras su intervención, se plantean las dudas y preguntas. Tenemos la
suerte de que Pablo no se limita a pasar unas diapositivas y realizar una ex-
plicación teórica, él hace participar al taller, les hace preguntas directas, les
plantea dudas que surgen en el día a día. Al principio se sorprenden los asis-
tentes pero enseguida asumen esta dinámica, se relajan y también se vuelven
más participativos atreviéndose a preguntar y a plantear dudas. Estos es muy
positivos porque el hecho de exponer en público dudas y cuestiones hace que
el resto de asistentes también las escuchen y puedan también extraer solu-
ciones o constatar que estas dudas también las han tenido ellos. En cualquier
caso, volviendo a la pregunta, hemos salido satisfechos en la mayoría de se-
siones informativas celebradas.
Además de las sesiones informativas, ContiTech pone a dis-
posición del taller otras herramientas y medios que le pueden
servir de ayuda en su labor diaria como la página web, el ca-
tálogo, el centro de información…, ¿están interconectados?,
¿cómo los pueden usar vuestros clientes?
M.R.- No hay una relación directa entre una consulta realizada por un taller
en nuestra web y que dicha consulta le llegue a su distribuidor para que le dé
una solución. En este sentido no estar interconectados aunque en ContiTech
atendemos todas las consultas. Conviene subrayar que somos una de las
pocas compañías que tenemos una página web abierta a todo el mundo
mostrando toda la oferta Continental, la actualidad del grupo, etc. Además
los usuarios pueden hacer sugerencias, tanto en la web general del grupo
como en la específica de cada país. Todas las consultas que llegan a ContiTech
se transmiten a los técnicos que, en más o menos tiempo, dan cumplida
respuesta. Y de todas las sugerencias, dudas e incluso críticas sacamos par-
tido porque consideramos que nos ayudan a mejorar.
Desde ContiTech ¿se percibe que en las zonas donde se im-
parten las sesiones informativas se reactivan las ventas de
sus productos?
C.C.- Cuando impartimos formación la prioridad es la formación. Más que
incrementar el volumen de ventas nos importa que valoren ContiTech y todo
lo que ofrece a nivel técnico y de producto.
Siguiendo con las ventas, ¿cómo se están comportando este
año?, ¿está cumpliendo ContiTech sus expectativas?
M.R.- Para nosotros está siendo un año positivo. Estamos cumpliendo los
objetivos planificados, no sin dificultad, porque la situación del mercado es
muy compleja, pero los objetivos se están cumpliendo. Además, y muy im-
portante, estamos alcanzando nuevos acuerdos comerciales y sumando
nuevos clientes manteniendo la base sólida de los clientes que ya habían
apostado por ContiTech. Esto indica que vamos por el camino correcto, cum-
plimos objetivos de ventas y, además, sumamos nuevos clientes. Y esto en un
momento difícil porque para los distribuidores añadir un nuevo proveedor,
una nueva marca, duplicar stocks o invertir es muy complicado.
Creemos que el equipo de ContiTech en España está trabajando bien. Detrás
de cada acuerdo comercial, que suelen ser a largo plazo y queda todo muy
claro y estipulado, hay un gran trabajo de los diferentes departamentos (már-
keting, valoración) y en calidad, servicio, formación, etc.
P.Ll.-Al hilo de la formación, ésta es fundamental. Por tal motivo, no solo ContiTech
sino todo el grupo Continental proporciona formación e información a través de
cursos, documentación técnica, etc. y no solo de las correas, también de los frenos
ATE, los neumáticos Continental, etc. En definitiva, no se trata solo de vender un
producto sino vender también un servicio para los clientes.
Manel Real, director de ventas.
Pablo Llorente, responsable de formación.
Catherine Chatellard, directora de márketing.