Página 22 - Fundación Comforp, mundo recambio y taller revista 350

304 · Enero / Febrero 2008350 · septiembre 12 22
Entrevista
¿perciben una solicitud más acusada de produc-
tos de menor precio por parte de sus clientes, o
sigue siendo la calidad un elemento significativo
para ellos?
B.P.- En la situación económica en la que tenemos, el precio
cobra mayor importancia, pero son la fiabilidad y la seguridad
en la reparación los elementos que más valora el usuario a la
hora de decidir hacer una reparación. El profesional del taller
también es sensible al precio, pero elige marcas de alta cali-
dad; es verdad que nosotros también nos esforzamos y, en los
últimos años, nuestras variaciones de precios, son siempre por
debajo de la inflación. La acción de los distribuidores de bajar
sus tarifas en números de dos cifras también se está notando y
el usuario compra más barato una buena calidad.
Y tenemos la ventaja de que nuestro producto es importantísi-
mo en la seguridad de todo el motor. El taller lo sabe y no se la
juega a poner un elemento de baja calidad.
Puede que en otro producto la incidencia de elementos de
menor calidad se noten, pero considero que esa apuesta no
está saliendo tan bien como pudiera parecer. Ahora el sector
multimarca independiente está en un momento dulce en cuan-
to a notoriedad, es el periodo en que mejor imagen tenemos
(habrá excepciones) y no se arriesga a arrojar eso por la borda
por culpa de unamala imagen que un producto demala calidad
que falle cause ante el usuario.
Y diría que hasta el punto de que los productos de calidad está
creciendo.
Joan Montesó- En Dayco desde siempre hemos apostado
por escuchar al mercado y ofrecerle lo que nos pide. Si anali-
zamos los principales factores que los clientes tienen en cuenta
hoy por hoy a la hora de decidirse por un proveedor o por otro
y en este orden: Calidad de producto, buen servicio de entrega
y buenas condiciones comerciales, está clara la línea a seguir,
ofrecer un producto de altísima calidad, con un servicio impe-
cable y unas condiciones y precios competitivos, justamente la
definición exacta de la política de nuestra compañía. Es cierto
que el tema precio ha ganado en relevancia estos últimos años,
pero nuestro clientes tienenmuy claro que ellos venden calidad.
Nuestro producto tiene tres ventajas: hay que cambiarlo al
llegar a determinado kilometraje porque está en el libro deman-
tenimiento; lo segundo es que tienes dos opciones: marquista
o multimarca. No eligiendo marquista, se va a un producto con
ciertas garantías (porque la reparación que puede provocar
son 1.500 euros) y la tercera es que nuestro artículo (tensores
y correa) no se puede rescatar de un desguace, y nos ayudan
a navegar.
En ese entorno, ¿cuál es su percepción de la efec-
tividad de la campaña No-Recambio Letal, en la
que Vds. participan desde el inicio, en el usuario y
en el profesional?
J.M.- Nos sirve, porque el discurso paralelo a nuestra estrate-
gia, y con otros fabricantes que defienden lomismo. En el grupo
de trabajo, entendemos que el impacto ha sido muy positivo,
para la inversión que le dimos, ymucho que ver ha tenido la uti-
lización del eslogan agresivo; hemos hablado con talleres y con
la distribución que, ahora han apoyado la iniciativa entendiendo
que beneficia a todos los eslabones de la cadena, incluyendo
al usuario.
Ahora estamos trabajando en la segunda campaña de refuerzo,
para la cual tendremos muy en cuenta los comentarios que
nos han aportado. Esta segunda campaña será más positiva,
quizá no haga tanto ruido; cuidaremos más que se llegue al
profesional y por supuesto que se deje bien claro el valor de
las primeras marcas que actuamos en el sector independiente
y que la distribución y el taller vea que la buena marca baja el
riesgo de problemas en reparaciones. Y sepan defender esos
valores. Yo estoy contento.
¿Qué opinión les suscita los movimientos que está
experimentando la Distribución (concentraciones,
cambios de Grupo, cierres de compañías tradicio-
nales, etc.)? ¿Qué efectos tiene para su compañía
y para el mercado general?
B.P.- La distribución ha vivido una época donde todos crecían,
en mayor o menor nivel, ahora no contamos, ni vamos a contar
en los próximos años, con el efecto positivo del incremento del
parque, ya no es tan fácil crecer y los distribuidores buscan al-
ternativas que les posicionen en el nivel idóneo para su negocio.
Hay nerviosismo, pero, en mi opinión, todos los grupos que
actúan ahora están en una buena posición, cada uno tiene una
estrategia diferente y cada distribuidor tiene la responsabilidad
de buscar losmejores aliados posibles para diferenciar su nego-
cio; afortunadamente, todos coinciden al apostar por primeras
marcas, por marcas posicionadas en primeros equipos y que
han demostrado durante muchos años, que tienen todos los
valores necesarios de fiabilidad, rentabilidad y crecimiento.
Estamos viendo como muchos de nuestros distribuidores,
se están consolidando en esta época de crisis, cómo vienen
nuevas generaciones muy entusiasmadas y preparadas, con
ganas de hacer nuevas cosas, y desgraciadamente veremos
también como desaparecen aquellas empresas, que no han
sabido adaptar sus gastos generales y rentabilidad a la nueva
situación de ventas.
Es verdad que ha habido cambios con poca base, sin saber si se
está en disposición de cumplir nuevos deberes.
J.M.- Siempre es mejor cola de león que cabeza de ratón,
pero hay que acabar por cumplir una serie de cosas que se han
pactado, y para eso hay que estudiarlo muy al detalle.
Cambios siempre ha habido, por necesidad de hacer cosas.
Ahora se están concentrando para crear macrogrupos que pue-
den unirse a los que tradicionalmente estaban en el mercado.
Pero ¿cómo facilita o dificulta a Dayco la vida
el hecho de que en una misma plaza haya más
distribuidores, que ahora son miembros de un
mismos grupo, vendiendo su marca?
J.M.- Pero es que en el mercado, la política que tiene que
aplicar el fabricante debe ser lineal, no puede decidir quién se
ganará la vida y quién no.
B.P.- Esa ha sido una línea marcada por David en su día y que
implica una política comercial coherente. Todos deben saber
cómo ganarse la vida. Los grupos deben estar a la altura, y
coordinar esas incidencias en plaza, porque las empresas ya
existían; pero se puede colaborar, no veo un problema.
Nuestra distribución es selectiva: por volumen de negocio. Pero
con coherencia, no damos a unos, porque nos caigan bien, más
que los otros.
Nosotros trabajamos con todos los grupos, así que a pesar de
que un socio se cambie, ya trabajaba con nosotros, y a pesar
de que negociamos con el grupo, la labor comercial la hacemos
con cada uno de los asociados.
¿Cuáles fueron los resultados de la compañía en
posventa el pasado ejercicio y qué esperan ob-
tener este año? ¿Qué proporción aportan a los
resultados de su compañía a nivel europeo?
B.P.- El crecimiento en Aftermarket de Dayco a nivel mundial
en los últimos años es excelente, consolidando los mercados
tradicionales y ampliando nuevos mercados, gamas y pro-
ductos. En estos momentos donde el primer equipo tiene más