Página 23 - Fundación Comforp, mundo recambio y taller revista 350
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350 · septiembre 2012
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complicado su crecimiento es muy importante que la empresa
tenga un Aftermarket fuerte, como es el caso de Dayco; en los
últimos años, su importancia respecto a primer equipo ha cre-
cido geométricamente.
El mercado Hispano-portugués, es uno de los 3 mercados más
importantes para el Aftermarket de Dayco en Europa y todavía
tenemos capacidad de crecimiento; estamos creciendo cada
año porque también hacemos esfuerzos en nuevos productos
y esperamos mantenernos.
Estamos lanzándonos a mercados emergentes (entramos
en China, India, Sudamérica). En los mercados en los que
ya estamos consolidados se trata de buscar la mejora para
incrementar o mantener posición (en Grecia, curiosamente no
se han bajado las ventas aunque eso sí, se hace en pago por
anticipado).
J.M.-
David ha exportado el modelo español, ha ido creciendo
ampliandomercado, y como trabaja casi 24/24h y es así de en-
tusiasta, pues lo lógico es que crezca; su talante es contagioso,
y es un placer (porque, además cuida las relaciones humanas,
su excelencia es así en todo) y tras él es fácil empujar.
En este contexto, ¿cuáles fueron las acciones que
emprendieron en Dayco Europe Aftermarket para
el mercado ibérico el pasado ejercicio y los dos
primeros cuatrimestres de este y, entre ellas, cuá-
les han sido las de mejor resultado?
B.P.-
Dayco está invirtiendo con el objetivo de ser el mayor
proveedor global en transmisión de potencia, hemos aumenta-
do la capacidad de fabricación, completando la gama de cada
uno de nuestros productos y haciendo llegar a nuestros clientes
todos los formatos de venta que nos demandan, tanto en piezas
sueltas como en Kit. También estamos obteniendo excelentes
resultados en nuestra focalización en el mercado de vehículo
industrial.
J.M.-
Nuestra gran apuesta desde hace ya un tiempo es me-
jorar en todo lo que a logística se refiere. Siendo conocedores
de las necesidades de nuestros clientes de reducir stocks, la
apuesta de Dayco ha sido clara: apostemos nosotros por
ampliarlos (ha crecidomucho en número de referencias), apos-
temos por mejorar el servicio, firmando un gran acuerdo con
Seur, y apostemos por optimizar nuestra gestión del almacén,
cambiando procesos de trabajo incrementando efectivos y
otra serie de movimientos que podremos comunicar en unos
meses, que beneficiarán claramente a nuestros clientes, y este
agosto, por ejemplo, tenemos una tasa de servicio del 98,8%.
Además les damos apoyo a la hora de gestionar sus almacenes,
las referencias, sus pedidos…
¿Hasta qué punto ayudan las nuevas tecnologías
en este trabajo de la eficiencia?
J.M.-
Es una buena pregunta. Internamente estamos cam-
biando todo el sistema informático a nivel mundial (han em-
pezado Brasil y Argentina y ahora vendrá hacia Europa) para
unificar conceptos, manteniendo el AS400 IBM. La inversión y
movimiento de personal o formación es brutal.
Externamente es verdad que se pide y tenemos estas herra-
mientas, aunque a nivel general aún cuesta. Pero nuestro clien-
tes cada vezmás piden cargar esa información en sus sistemas
para seguirla y optimizarla.
B.P.-
El cliente quiere eficiencia y eso, aunque nuestro equipo
comercial está al lado del cliente, ayuda.
¿Qué novedades están preparando para el último
cuatrimestre del año? Automechanika. Repasar la
presentación de Franca.
B.P.-
La continua incorporación de producto nuevo para
vehículo industrial, nos permite lanzar un nuevo catálogo HD
en Automechanika que sustituye al de 2011. Se está haciendo
una gran inversión en comunicación, presentaremos nueva
imagen, nuevo vídeo corporativo y nueva presentación de
nuestros productos. También saldrá un número especial para
Automechanika de nuestra revista Dayco News.
¿En qué elementos cree que deben trabajar los
tres eslabones de la cadena para lograr resultados
positivos este año y cómo?
B.P.-
Es imprescindible trabajar con marcas de calidad
reconocida, huir del producto que sólo aporta precio, que
genera desconfianza, reclamaciones y decrecimiento de
facturación. También es importante realizar una selección
de clientes, aumentando el control de cobros y analizar
bien si todas las inversiones y gastos que acometemos
tienen el retorno esperado.
Automechanika Frankfurt es la próxima gran cita
ferial de la posventa en Europa, en la que su com-
pañía participa. ¿Qué opinión le merece la oferta
ferial española, cuál va a ser la feria en que se
presenten y porqué?
B.P.-
En Dayco se ha decidido aprovechar el escaparate de
Automechanika en Frankfurt como oportunidad para ofrecer
nuestras novedades para toda Europa, esperamos la visita de
muchos clientes españoles y portugueses, y trasladaremos a
través de nuestro equipo comercial y de la prensa todas las
novedades a los clientes que no asistan.
No descartamos en un futuro volver a participar en alguna feria
nacional, aunque no está en nuestros planes a corto plazo, creo
que se está haciendo un gran trabajo, tanto en Madrid como
en Barcelona y espero que en las próximas ediciones, la dis-
tribución adquiera mayor protagonismo y nosotros presentes
a través suyo.
También participamos en ferias de los mercados que para
nosotros son emergentes.
¿Cuál es su opinión respecto a las micro-ferias de
los distribuidores?
B.P.-
Hemos colaborado con algún cliente que ha salido muy
contento de los resultados de su propia feria, pero si analizas la
inversión realizada por el cliente y la aportación del fabricante,
necesitaríamos un importante crecimiento en las ventas para
conseguir el retorno de la inversión.
Si esta opción se generalizase, la mayoría de los fabricantes no
tendríamos ni presupuesto, ni equipo para colaborar. Sólo es
viable si dicha inversión se repercute en un aumento considera-
ble de las ventas, o por un aniversario, o algo en el que necesites
crear una cierta notoriedad.
En las reuniones de formación se fideliza muy bien. En los si-
guientes tres meses se nota un aumento de las ventas.
J.M.-
Y por ello estamos haciendo mucha fuerza y de-
dicando una parte importante de nuestro presupuesto,
a dar cursos de formación a talleres y distribuidores con
el objetivo claro de dar las herramientas necesarias para
conseguir un objetivo común: la profesionalización en la
venta e instalación de nuestros productos.
A estos eventos asisten muchísimas personas y el trato
es muy directo y cercano y creemos que es donde real-
mente se resuelven todas las dudas, les presentamos los
catálogos, les explicamos cómo podemos ayudarles con
la web…es donde se interactúa. La última que hicimos en
Portugal fue de 900 personas en el Palacio de Congresos
de Santarem; aportan muchísimo y elevan el nivel del
sector, porque determinados detalles o particularidades
calan, salen satisfechos y reportan ventas.
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