Página 21 - Fundación Comforp, mundo recambio y taller revista 354
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354 · enero / febrero 2013
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insiste:
“yo visité la fábrica y me llevé una gratí-
sima impresión, pero casi el 100% del éxito se
debe a Eduardo; le hubiéramos comprado lo que
nos hubiera traído. Confiamos en él y tenemos
SOLO UFI; al 100% y no tenemos ni un problema,
además de que todo lo que le hemos pedido nos
lo ha concedido”
.
La base del éxito, tal como explicaba Martí, es
un cóctel: una es la distribución selectiva,
Grupauto es una gran plataforma UFI, compa-
tible con otras; la otra, a su entender, es la
gama, extensa y que ha abierto posibilidades
que antes no contemplaban en cuanto a venta
de nuevos elementos filtrantes, con un buen
servicio, y que se incrementa anualmente con
unas 150 referencias nuevas (invirtiendo con-
tinuamente en producción –el verano pasado
abrieron una nueva planta en China- y con un
gran dinamismo que le da el hecho de ser una
empresa con la media de edad muy joven: el
presidente tiene 56 años y el nuevo consejero
delegado tiene 51- teniendo 40 años de histo-
ria). Y destaca el hecho de ser una marca
presente en origen, en las cadenas de montaje
del constructor; ese incremento de catálogo
hace que, cuando el mecánico levanta el capó
y se encuentra la marca, es más fácil argu-
mentar la venta, teniendo además servicio y
diferenciación.
Lo que convenció a Grupauto fue precisamente
todo eso; en palabras de Enrique A.C.:
“el pro-
yecto nos gusto y nos interesó mucho el plantea-
miento de la distribución selectiva, la diferenciación;
y la gama (fabrican de la ABC a la ZZ): el tener en
nuestras estanterías casi todo el catálogo, que es de
lo mejorcito del mercado, y cuyos pedidos están en
nuestros almacenes en apenas una semana.
Fuimos a las instalaciones y ya no nos cupo la
menor duda: cada vez haymás coches quemontan
esta marca, y para nosotros en un prestigio decir
que tenemos en la estantería productos que se
montan en origen y con una relación calidad-precio
muy buena y en estos momentos la gente se fija
muymucho en el precio; la aceptación fuemuy bue-
na desde el principio: muchas tiendas desconocían
la marca, pero ahora nos felicitan por ese cambio
pueden diferenciarse, pueden presumir”
.
Para Martí, el precio tiene alrededor otros atri-
butos, no es el primer factor: al apoyarse en un
distribuidor para la red de venta, se acorta la
cadena y hay un ahorro que va directamente
a su distribuidor con un precio competitivo en
línea a los precios del concesionario, siendo
productos de calidad original o equivalente:
“los distribuidores se sienten concesionarios, y pue-
den hacer valer con más peso el que se queden los
mantenimientos en el canal multimarca, como dice
el Reglamento”
. Y ha tenido su retorno.
Pero también cuentan los elementos dinamiza-
dores: en formación, por ejemplo, en estos 5
años UFI Ibérica ha dado charlas técnico - co-
merciales a más de 1.000 mecánicos y clientes,
además de patrocinar eventos de fidelización
de los distribuidores (en el caso de Grupauto,
se llevan a un viaje de fin de semana que com-
bina el motor, lo cultural y lo gastronómico a
unas 15 tiendas asociadas, si bien no hay límite
de número) que son realmente efectivas, que se
han convertido ya en reuniones de amigos (con
“o” ya que no van las mujeres) que, al final su-
pone a compartir los valores de la marca.
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Segundo paso:
la tienda satisfecha
vez empezamos, en 2009,
estamos
satisfechísimos.
Entraron con una política de
PVP ajustados y tuvo una
gran aceptación.”
Pero al paso del tiempo,
una vez iniciado el proceso ese factor ha pasa-
do a un segundo plano:
“hoy lo que nos motiva a
seguir es, por un lado, la gama de producto, porque
antes sufríamos con los asiáticos y hoy casi no hay
roturade stock, reponemos al día, favorecidoporque
hay un almacén logístico que apoya en servicio y
la calidad que supone el estar en primer equipo: el
filtro es uno de los productos que más se vende y
lo bueno que tiene es que es fácil de vender, porque
participan con un filtro u otro (aire, combustible,
aceite) en las principales marcas y podemos llevar
todos los filtros de la misma marca; el taller sabe
lo que quiere comprar, y lo acepta en función de su
resultado, o se va a otro distribuidor”
. Y los benefi-
cios se han notado en su cuenta de explotación.
Para Martí, esto es la clave:
“el mercado es sobe-
rano. Aunque una plataforma te apoye, quien
vende es la tienda y es quien te dice si la estra-
tegia va en la línea correcta y sea en beneficio
mutuo o no y el taller está hiper-informado y
no se le engaña.”
En opinión de Martí, la marca
se está consolidando por el producto, la platafor-
ma que hace su distribución capilar de manera
excelente, y las tiendas que están transmitiendo
los valores de manera correcta, es fruto de una
labor conjunta.
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Y por fin, el taller
Talleres Hnos. Martínez
es un taller de ba-
rrio, regentado por
Antolín
y
José
. Es el taller
del que ahora vive el asociado de Grupauto. Y,
cuando les vamos a ver, se nota la relación es-
trecha entre la tienda y el reparador. Cambiaron
a UFI en cuanto REMABE se lo presentó, y les
sorprende que, siendo tan jóvenes, se hayan
introducido tan rápido; lo que valoran es el
servicio, la calidad y, por encima de todo, que
es lo que llevan desde la cadena de montaje:
“el cliente te pide muchas veces el recambio de la
marca del constructor, pero al explicarle que UFI
es la marca con la que sale de fábrica, se quedan
tranquilos”
eso permite que puedan apoyarse en
lo que el R461/2010 permite: instalar calidad
original sin perder la garantía.
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REMABE
es una tienda asociada de Grupauto.
Activo (con una página de venta on-line que
se va a publicitar en Google, y con un 10%
de su venta al taller a través de ese canal)
Preguntamos a
Pedro Aparici
cómo vivió el
cambio hacia UFI y cómo lo transmite a sus
clientes y nos cuenta prácticamente lo mismo:
“voy a ser sincero; al principio tuvimos serias dudas
porque estábamos acostumbrados a lamarca ante-
rior y tardamos un año en trabajar con UFI. Pero una
Para Enrique
Almendros
Almendros la fe en
el proyecto tiene
mucho que ver con
la fe en la persona,
y que en su relación
profesional lo han
tenido siempre
todo y sin ningún
problema.
Desde hace cinco años, la cola-
boración de UFI y Grupauto ha
supuesto para este último multi-
plicar por tres la venta.
En Remabe se tardó un año en
cambiar su venta a UFI pero
ahora no quieren otra marca.
Pedro Aparici ex-
plica que la gama y
el servicio es lo que
más valora de UFI
en la actualidad .
Un taller de barrio, que puede apo-
yarse en un producto de calidad
para defender lo que el R461/2010
permite.
