Página 16 - Fundación Comforp, mundo recambio y taller revista 342

342 · noviembre 2011 16
T
Fabricantes
Tras abandonar Bosal, Heloísa Monzani se
ha incorporado a Quinton Hazell España como
directora comercial. Junto con Gema Calvo,
jefa de ventas, forman un tándem que dará que
hablar en el mercado posventa, sobre todo por
la amplia gama de productos que ofrecen
como consecuencia de la entrada de Quinton
Hazell en la órbita de grupo Klarius . De mo-
mento, ya lo han hecho con MRyT.
Cuando hablamos de su incorporación a
Quinton Hazell destacaba que lo más intere-
sante era participar en la evolución de una
compañía multiproducto…
Heloísa Monzani- Es la primera vez que trabajo
con tantos productos, hasta ahora lo había he-
cho con uno o dos. Quinton Hazell dispone de
una amplia amalgama de productos algunos
de los cuales no conozco y de los que quiero
aprender porque la estrategia de la compañía
es ambiciosa, ser líder en todos los productos,
no solo en los que distribuye sino también en
los que fabrica. En este último aspecto, el obje-
tivo de Klarius, grupo que compró Quinton
Hazell hará un par de años en breve, es fabricar
con calidad de equipo original pero exclusiva-
mente para el aftermarket y esto es lo que me
gustó, su filosofía de posventa. Yo siempre he
sido defensora de la posventa y Klarius piensa
en exclusiva en esta rama de la automoción. De
hecho, el cambio de filosofía de lo que quiere
hacer Klarius a lo que hacía Quinton Hazell es
lo que me ha decidido a sumarme a este pro-
yecto. Klarius se ha propuesto fabricar para
vender en la posventa y además un amplio
elenco de productos, algunos con gran poten-
cial en el mercado de reposición.
Como me gustan los desafíos, quiero conocer
nuevos actores de otros mercados, en cuáles
de ellos puede crecer Quinton Hazell y poten-
ciar lo que puede aportar nuestra firma a estos
mercados: una gran variedad de productos de
alta calidad junto a un gran servicio. Aspiramos
a que el distribuidor pueda comprar a Quinton
Hazell todos los productos que necesite.
Queremos ser grandes en todos los aspectos:
gama de producto, servicios añadidos, eficacia
en las entregas, marketing, etc. En este sentido
tenemos un largo camino por recorrer. Cambiar
las mentalidades antiguas será el gran reto
pero me gustan los retos y, con la ayuda inesti-
mable de Gema, nos pondremos en ello. La
idea es sumar y creo que podemos formar un
buen tándem.
¿Cómo era la estructura de ventas de Quinton
Hazell y cómo se va a reestructurar a partir de
ahora?
Gema Calvo- La nueva estructura la diseñare-
mos conjuntamente con Heloísa. La actual
consiste en una red de ventas compuesta por
seis delegados repartidos en distintas provin-
cias de España y que cubren sus respectivas
áreas de influencia. Recientemente hemos in-
corporado una nueva delegada en Catalunya y
de momento se mantiene esta estructura a la
espera que concluya la unión entre Klarius y
Quinton Hazell.
¿Cuáles son las dificultades actuales del mer-
cado para una empresa como Quinton Hazell?
G.C.- La situación del mercado, del país y del
mundo no es la mejor en estos momentos pero
nuestra compañía va consiguiendo resultados
y cumpliendo expectativas porque suministra
muchas piezas que se tienen que sustituir por-
que, si no, el coche no funciona. Por tanto, las
piezas de mayor rotación se van cambiando
regularmente y la venta de éstas nos permite ir
cumpliendo objetivos. Es por ello que quere-
mos tener el máximo de productos, para llegar
al máximo de clientes potenciales.
¿Tienen marcado algún objetivo en cuanto ci-
fras de venta, posicionamiento en el mercado,
plazos de tiempo, etc.?
H.M.- El proyecto de la empresa es muy ambi-
cioso: en tres años triplicar ventas. Yo
creo que en el mercado español hay margen
para conseguirlo y en este objetivo se está ba-
sando la inversión. Ejemplo de ello es este al-
macén que hemos adquirido en Madrid. Es
Charlamos con Heloísa Monzani y Gema Calvo,
de Quinton Hazell España
“No somos competencia
de la distribución”
Uno de los fichajes del año en la posventa de automoción ha sido el de Heloísa Monzani
por Quinton Hazell España. La nueva directora comercial de esta firma británica y la jefa
de ventas, Gema Calvo, nos explicaron cuáles son los planes de esta firma que, tras ser
absorbida por el grupo Klarius, ofrece más productos y de fabricación propia.
muy grande pero es que se ha adquirido, no
pensando en nuestro volumen actual, sino en
el del futuro.
Sin embargo, para conseguir triplicar ventas en
tres años debemos romper una barrera que
tenemos en el mercado español. Tenemos po-
cas fábricas pero muy ágiles y productivas.
Todavía no fabricamos el 100% de nuestros
productos pero estamos en el camino de que la
posventa nos vea como una empresa fabrican-
te, que es lo que somos. Los clientes nos
ven como una empresa distribuidora
cuando, en realidad, somos fabrican-
tes. Debemos romper esta barrera. E insisto,
no somos fabricantes de primer equipo pero sí
producimos con calidad equivalente y el hecho
de no estar ligados a los constructores nos da
una agilidad que nos permite ser rápidos a la
hora de llegar al mercado. Somos fabricantes y
les suministramos más productos que la mayo-
ría del resto de proveedores.
G.C.- He intentado difundir la idea de que so-
mos fabricantes y ya parece que algún distri-
buidor está viendo lo que realmente somos.
También ayudará que, en breve, vamos a lanzar
una nueva familia de producto, la de motores
de arranque y alternadores , que los fa-
bricamos en Alemania. Cuando constaten que
la cartera de productos de Quinton Hazell in-
cluye cuatro o cinco líneas de peso fabricadas
por nosotros y disponibles en el mercado espa-
ñol irán tomando conciencia de los que so-
mos, fabricantes y, para nada, compe-
tencia directa de los distribuidores .
H.M- El mercado debe tener claro que nues-
tros clientes son los distribuidores y
no vamos a pasar por encima de ellos. Es decir,
no vamos a vender a talleres. Tampoco
por el hecho de ver que hayamos adquirido un
almacén es que somos competencia.
Necesitamos un gran almacén porque somos
fabricantes y porque lo necesitamos para
prestar el mejor servicio a la distribu-
ción española y portuguesa . Al hilo de