Página 21 - Fundación Comforp, mundo recambio y taller revista 336

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cambio, así que ahí será donde intensifiquemos nuestro tra-
bajo como lo hemos hecho hasta ahora.
¿Qué ofrecen?
El mercado, al final, lo que está pidiendo que le des todo en el
día: si además puedes ajustar los stocks, ayudarles a que ten-
gan el menor inventario posible, mejor. Los especialistas del
motor son algo distintos, en este aspecto, tienen un gran inven-
tario, pero en las tiendas es más complicado que tengan 30.000
referencias vivas, porque tienen muchos productos, así que les
ayudamos a tener el menor margen posible, la mayor rotación
posible y que les saquen un margen que suponga el que les siga
siendo rentable trabajar este producto, que no supone mucha
facturación, y es para ellos un “mal necesario”.
También procuramos explicarles en coloquios porqué la junta ha
ido cambiando en función de la evolución tecnológica de los
motores y cómo les afecta, porque la formación técnica pura y
dura se la hemos ofrecido desde hace muchos años, en niveles
muy altos, es una ayuda informativa.
¿Y producto?
Nuestro catálogo se actualiza cada dos años y lo presentamos en
Automechanika Frankfurt (porque Dana decidió estar sólo en
Automechanika Frankfurt para Europa y Las Vegas para el merca-
do americano). Este año, además de turismo, agricultura e indus-
trial para Victor Reinz, se presentó sólo el catálogo de turismo de
Glaser, así que en abril-mayo saldrá el catálogo de industrial.
Ambas gamas se igualan: hace cinco años, por motivos estratégi-
cos internos (inversiones, básicamente), se decidió que la gama
asiática desaparecía del catálogo Glaser y sólo aparecía en Víctor
Reinz y en agrícola desaparecía de Víctor Reinz y sólo aparecía en
Glaser. Ahora las gamas de Glaser y Víctor Reinz son iguales y am-
bas vuelven a tener turismo, industrial y agrícola.
Víctor Reinz es la gama de equipo original por imagen y precio.
Glaser es una marca de reposición, con un precio distinto y su
imagen reconocida. Ambas tienen todas las prestaciones de
calidad y los mismos apoyos.
No van a estar en Motortec…
De hecho, sólo fallamos en la anterior edición y en esta, pero
se había convertido (ya desde 2007) en una feria poco inter-
nacional. A mi me encantaría estar en Motortec A.I., pero
primero que Dana no tienen un presupuesto de marketing, y
se ha decidido acudir a dos ferias para Europa y América; y
después que se necesita demostrar que estar presente supo-
ne un beneficio, que siempre es difícil, pero que se puede
medir. Apoyar al sector está muy bien, pero se necesita un
retorno. No basta con ver a los clientes que ya conoces y to-
marte algo con ellos.
Es fácil darle la culpa a los organizadores y decir que lo han he-
cho mal y no voy, pero no es el caso: percibo un cambio de di-
rección, pero cuando acuda a visitarla diré si tiene sentido para
nosotros, y una de las cuestiones importantes sería que fuera
realmente internacional.
Quizá vuelva a ser así, y yo sea capaz de demostrar numérica-
mente el beneficio de estar presentes; en ese supuesto, Dana
aceptaría, porque lo que he podido argumentar con cifras, se ha
concedido.
¿Cómo perciben sus clientes el año 2011?
La percepción que nos transmiten es de riesgo, por los impaga-
dos. Se sigue reparando, pero hay mucha morosidad y la per-
cepción es de que esto va a incrementarse.
Si las ventas de producto caen un 2-3%, es asumible: no
todos los años van a ser de crecimiento, hay que ajustarse
y por suerte ha sido un sector financieramente solvente y
los distribuidores han tenido capacidad y ganas de invertir
en sus negocios; el problema es que está durando mucho
en medio de un complicado contexto internacional y con
falta de liquidez, no se mueve el dinero.
La cuestión es no caer en el pesimismo y bloquearse, hay que
seguir trabajando; nosotros no tenemos morosidad, pero nues-
tros clientes están empezando con esos problemas; si bien hay
una ley de nueva, no sé si va a suponer una ayuda, porque sólo
equipara el marco legal al nivel europeo de 2004, y de forma
algo más restrictiva, pero veremos qué tal funciona. Mientras,
trabajar intensamente. l
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