Página 20 - Fundación Comforp, mundo recambio y taller revista 336

336 · abril 2011 20
Una compañía de
referencia en el mercado
español de la
estanqueidad que,
gracias a su trabajo
intenso y tenaz de su
equipo, está alcanzando
buenos resultados; y
quieren seguir
teniéndolos.
Javier Matesanz conoce la compañía, Dana Automoción SA-
Glaser, actualmente en el grupo de origen norteamericano Dana
Corporation, como la palma de su mano. Conoce igual de bien el
mercado de la posventa español y sabe qué necesitan sus clientes:
producto de calidad, apoyo en gestión de producto, servicio exper-
to, rápido y flexible, al precio adecuado. Y se lo da. Quisimos que
nos contara cómo le ha ido a la compañía, cómo ve el mercado, los
cambios que aprecia en él y qué proyectos tiene.
¿Cómo se cerró 2010 en Dana?
Los resultados han sido buenos. Hemos cerrado el año, tras
mucho esfuerzo, con cifras positivas, lo cual está muy bien, tras
algunos años en los que eso no había sido así. Aunque en
Zaragoza las cifras siempre han sido buenas.
Pues conviene decirlo…¿se ha crecido
también?
La planta de Dana Automoción, SA, que suministra a otros paí-
ses, ha crecido sobre un 10-12% y, en España, pese a que la si-
tuación no es buena, se ha crecido también con dos dígitos, así
que estoy muy contento.
¿Sobre qué han trabajado para conseguir ese
crecimiento?
Básicamente ha sido afianzar el mercado de que ya disponía-
mos y aportar a los clientes el servicio, la atención, el precio
(por supuesto, si no, no estás en el mercado), para que ellos
hayan crecido. No hemos abierto nuevos clientes (desde 2008,
porque tenemos un canal maduro, solvente), sino que en estos
años estamos ayudando a que los clientes sean los “responsa-
bles” de acceder a más mercado, y así lo han hecho.
¿Y en ello ha tenido algo que ver la situación
vivida en España por Elring?
No. A ver: Elring es, posiblemente, una de las marcas que, junto
con Víctor Reinz , es de las más reconocidas a nivel mundial. Y
en cuanto a mercado, casi seguro que ambas tienen también la
mayor parte de la cuota.
Lo que teníamos en España era un Elring “Light”; tenían su mer-
cado, sus nichos e iban trabajando. El porqué Elring Alemania
ha tomado la decisión de dejar de distribuir la marca directa-
mente no lo sé; posiblemente por un tema de resultados, que no
eran muy boyantes (según mi percepción, ya que estás visitan-
do clientes continuamente y ves dónde están y dónde no).
Ahora depende de Mahle , y de Motor Service, y de Comercial del
Motor. Es cierto que el frente de batalla es distinto y que habrá
variación. Es una marca que tiene que estar ahí y a partir de
ahora será una cuestión de hasta dónde sean capaces de seguir
adelante con la marca y coger parte de cuota de mercado. Y lo
harán, seguro. Lo que no sabemos es cuánto.
¿A costa de los resultados de quien?
¡Ya procuraré yo que a nosotros no nos afecte! Es lógico que
estemos en su punto de mira, ya que concurrimos en los mis-
mos mercados. Federal-Mogul y Ajusa tienen su parcela.
Nosotros la nuestra. Y el mercado es el que hay; bajo mi punto
de vista no está en crecimiento, con lo que cualquier movimien-
to podría suponer un cambio en la penetración de los actores
actuales, porque no hay otra forma: al servicio oficial no lo van
a captar, porque si para nosotros resulta complicado, peor para
quien no trabaja en él, con lo que el camino es captar la cuota
de los que ya estamos con mayor o menor parte de mercado.
Entiendo que establecerán su estrategia y la política comercial
acorde a su compañía; veremos los resultados; de entrada, son
tres organizaciones saliendo a la calle dirigidas, dos de ellas, a
un mercado muy similar (Motor Service y Comercial del Motor,
quizá más dirigidos a los rectificadores, reconstructores) y
Mahle más a grupos de distribución y tiendas.
A mi equipo lo que les he transmitido es que tenemos que seguir
trabajando como hasta ahora, no podemos hacer más.
Entonces, ¿se plantean crecer o mantenerse?
Tenemos un plan de crecimiento, pero es más modesto que
el de este año, no llegará a las dos cifras, porque eso lo veo
complicado con la situación actual. Vamos a trabajar muchí-
simo en atención, servicio y en darles a los clientes todo lo
que necesiten para que ellos sean los que crezcan. Estamos
en los mercados de especialistas de motor que van a rectifi-
cadores y reconstructores, con algunos rectificadores direc-
tamente y también estamos presentes en las tiendas del re-
Más intensidad
JavierMatesanz,
director de ventas de
Dana Automoción SA-Glaser
Entrevista